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(完整word版)NBS销售流程脚本 (完整word版)NBS销售流程脚本 PAGE / NUMPAGES (完整word版)NBS销售流程脚本 NBS 销售流程脚本 NBS销售流程脚本 (Needs Based Selling﹚ 幸福人寿北京分公司 2008年8月 版权归幸福人寿北京分公司所有 未经受权，不得复制和流传 1 NBS 销售流程脚本 前 言 NBS 售流程是以客 的基本需求 出 点的 售理念。它有三个 段： 第一 段 是 客 认识保障的必需性， 而且达成保 的 售； 第二 段 是寿 每年 行按期保 ， 而且供应及 的服 ； 第三 段 是在理 ，寿 要 信您 他家庭供应的 保障 (因 您确 达了保 当 投保 家庭 和关 的意 )。 NBS 售理念的运用将成 未来中国保 的 ，掌握并运用它不 有益于我 在市 争中 于有益地位，更重要的是 我 千万个家庭供应切 的、他 真实需要的 安全 划，即当不幸降 到家庭 ，保 理 一个家庭在失掉 人的同 ，他的 生命 在延 也就是 和 任感能 个家庭 持从前的生活水平，孩子的教育得以按 划 行?? 了帮助幸福人寿更多的寿 特 是新学 掌握 NBS 售流程，提高技术，我 特 写了一套 NBS 售流程脚本，主要用于新人入司培 中的演 。 幸福人寿北京分公司 2008年 8月 版权归幸福人寿北京分公司所有 未经受权，不得复制和流传 2 NBS 销售流程脚本 NBS 销售流程脚本纲领 第一部分 电话约访 (TEL) 第二部分 第一次面谈之一开启晤谈 (APO) 第一次面谈之二唤起需求 (7+1) 第一次面谈之三真相检查 (FF) 第三部分 第二次面谈之一需求说明 (P1) 第二次面谈之二建议书说明 (P2) 第二次面谈之三促成及反对问题的办理 (CLOSE) 第四部分 递送保单 (PD) 介绍介绍 (REF) 版权归幸福人寿北京分公司所有 未经受权，不得复制和流传 3 NBS 销售流程脚本 场景设置 客户背景： 王建设先生， 35 岁，已婚 7 年，某公司部门主管；王太太， 30 岁，某公司会计；孩子王大宝，男孩， 5 岁； 王先生父亲 65 岁，母亲 61 岁。 财务资料： 1、 月收入 6000 元 (王先生 )， 4000 元(王太太 )； 2、 月开支 3000 元 (不含房贷及子女教育费支出 )； 3、 王先生的父亲母亲有退休金， 并有自己的房子，王先生仍每个月给父亲母亲 (共计 )500 元孝养金； 4、 月还房贷 2400 元，节余年期 10 年； 5、 夫妇都有商业保险，王先生终生寿险 10 万、王太太 5 万(约 5 年前购置 )； 6、 夫妇共同存款各有 6 万、 4 万。 需求面谈中采集之信息： 1、 王先生特别重视家庭保障，最在乎大宝的教育问题，夫妇俩希望起码能够培养他念 到大学毕业，以为应当准备 25 万元； 2、 夫妇对重要疾病保障很感兴趣； 3、 两人都认可需准备 10 万元的最后花费； 4、 丈夫估计 60 岁退休，老婆估计 55 岁退休； 5、 全家可用每个月 1000 元估当作财务安全规划。 版权归幸福人寿北京分公司所有 未经受权，不得复制和流传 4 NBS 销售流程脚本 脚本 (朋友转介绍 ) 场景说明 ： 经过朋友李福介绍，幸福人寿寿险顾问郝幸福认识了王建设先生。王先生是一家公司的 部门经理，今年 35岁，有一个 5岁的男孩。每个月收入 6000元，他太太是一家公司的会计，今年30岁，月收入 4000元。 电话约访 (TEL) 步骤： (全能靠近法 ) 1、 介绍：介绍自己和公司 、目的：供应家庭保障计划的看法和服务 3、 影响：发挥第三者的影响力 4、 决定：信息能否有价值是由准客户自己决定 5 、达成：用假定赞同达成 “晤谈 ”的销售 6、 办理反对建议：用 Yes ， but 业：喂，您好，请问是王建设先生吗？ 客：是啊！哪位？ 业：王先生您好，我是幸福人寿的寿险顾问郝幸福 ，对不起打搅您两分钟的时间，能够吗？ 客：请问有什么事吗？ 业：今日打电话给您的目的 ，是希望能够有机遇跟王先生您介绍幸福人寿的“家庭财务安全 规划服务”。 客：你说吧。 业：事情是这样的，前些日子，我跟您的好朋友李福介绍了这套计划 ，他感觉这套计划对他 的家庭有很大的帮助，因此特别介绍，让我跟您认识。至于这套计划，能否是让您跟您 的朋友有相同的感觉， 完好由您自己判断 ，只需花您半个小时的时间就能够了。 版权归幸福人寿北京分公司所有 未经受权，不得复制和流传 5 NBS 销售流程脚本 客：哦！ 业：您看明日上午十点仍是后天上午十点，哪一个时间您比较方便？ 客：我近来比较忙，等有时间再说吧！ 业：我知