大客户的开发与管理讲师手册华南区.pptx

欢迎参加Welcome to大客户的开发与管理培 训培训师：孙培俊;内容;课程主题与时间安排;第一单元：态度调整与目的介绍 学习态度调整 课程目的介绍 第三天课程作业布置 完成投标书 投标商务简报演练 销售建议书 销售谈判演练;;行为循环 ; --- 学习的精义 --- 光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。 《第五项修练》; 生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范;World Class Customer Management (WCCM) is a process of bench-marking the BUs customer facing skills, competencies management processes against world class standards, and developing and implementing an action plan to achieve our vision.;Capability Building;第二单元：识别大客户 本单元结束后您将能学习到 了解大客户的定义 衡量大客户的因素 认识销售平台的重要性 通过练习寻找工作中的大客户 ;大客户对BP发展的作用;大客户对BP发展的作用;大客户对BP发展的作用;讨论: 请问您如何去识别重要客户?;大客户的类型;大客户类型图;ABC分析;大客户的特征;大客户的五个类型;大客户的五个类型;大客户的五个类型;大客户的五个类型;大客户的五个类型;BP的重要产业分类及行业细分;销售平台;客户名称; 总结 问题与答疑 个人行动计划;第三单元：购买模式与客户的渗透 本单元结束后您将能学习到 了解大客户的购买模式 认识大客户的购买流程 了解大客户决策基本结构与关键人物 通过讨论认识四种采购影响角色 ;大客户购买程序－采购行为6个阶段;大客户购买程序－ 6个阶段中的8个环节;大客户的购买程序;大客户购买程序; 1. 了解客户的组织结构 2. 掌握采购决策的内部关系 3. 找出关键人物（几种角色） 4. 渗透的方法与重点;大客户的组织结构分析;大客户的组织结构分析;(二）从企业的结构层次上，可将这些部门分为： 操作使用层面：直接使用产品或者服务的层面。 管理层面：不直接与采购的产品发生业务直接关系， 但是负责对这些产品的购买、使用进行管理、 审批和执行。比如技术、财务和采购部门。 决策层：最终决定的层面。;决策层;四种购买角色 ;经济性购买影响者 ;使用性购买影响者 ;技术性购买影响者 ;教 练 ;购买影响者关注的结果;讨论: 请举实例说明在渗透过程中客户 的各种角色及应对方法？;人际风格分析; ; 一.驾驭 型 —— 街头门士派? · 听演讲的唯一目的就是学习.? · 非常有时间管理的观念.? · 典型的生意人,会过滤电话及访客.? · 无法忍受无所事事. · 不花时间在无谓的闲聊.? · 喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪.潜水.飞行.? · 外表干净,穿着合理,井然有序.? ※??找出他们评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让, 他们自然就会放弃其他的条件. ; 二. 表现型 —— 过度热心派? · 听演讲的目的是希望享受快乐时光.? · 友善而开放,很少过滤电话.? · 办公室凌乱,很少追踪工作.? · 会在办公室放家人的照片. ? · 爱谈论假期或喜好,热情洋溢.? · 喜欢观赏刺激的运动.? · 常当场做决定,不需太多的时间思考.? ※ 他们常因一时的狂热而看不清真相.会很生气 的回到办公室,