如何成为销售专家.pptx

目 录 一、心态决定一切 二、培养良好的心态 三、学会销售你自己 四、销售的步骤及所需要的八大能力 （一）如何开发新客户的能力； （二）如何了解客户的能力； （三）了解产品的能力； （四）如何展示产品的能力； （五）如何说服顾客的能力； （六）如何消除顾客异议的能力； （七）如何促成销售成交的能力； （八）如何巩固老顾客的能力;;一、心态决定一切; 如果态度改变、行为就会改变 如果行为改变、习惯就会改变 如果习惯改变、性格就会改变 如果性格改变、命运就会改变;1、顾客是我们的上帝;对待顾客的正确心态： 1、情绪不好时不要去推销，以免在不经意中得罪顾客； 2、越是难缠的顾客，越要去接近，因为他们的购买力很强； 3、对你的顾客要从内心感激他们； 4、顾客不讲理时，一定要忍让，因为顾客永远是对的； 5、决不可逞一时之快，得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母 ;2、自信 决定 信心 ;如何建立自信心;积极是一种良好的心态； 积极可以影响顾客 消极更可以影响顾客 乐观与悲观 都由你自己来选择； ; 4、耐心 决定 成功 ; 增加销售业绩的方法只有两条： 第一是拜访更多的客户； 第二是多次拜访客户； 成功就在于是否能多坚持一会儿!!! ;5、马上行动 ;三、学会销售你自己 ;重视第一印象 ;[男性] 仪表方面应注意 ;[女性] 仪表方面应注意 ;仪态 ;2、名片的使用 ;(2)名片的交换： 必须起身接收名片，用双手接收 接收的名片不要在上面作标记或写字 接收名片后，要认真地看一下对方的性名 职位 不要将对方的名片遗忘或存放时不注意落在地上 有来有往 尊重对方 (3)名片的索取： 平等法 激将法 交易法 谦恭法 ;3、其它商务礼仪;四、销售的步骤及所需要的八大能力;（一）如何开发新客户的能力;1、新顾客的分类;2、寻找新顾客的方法;(2)资料查询法;3、对新顾客进行筛选;(二)如何了解客户的能力;1、要了解顾客的哪些内容;自我判定型和外界判定型;一般型和特定型;求同型和求异型;追求型和逃避型;成本型和品质型;2、建立顾客档案;了解 、信赖自己的产品 1、原料及生产工艺； 2、产品特征（质量、性能、式样、颜色、优劣点）； 3、与产品知识相关的内容； 4、产品的使用方法、维修、保养、注意事项等； 5、售前、售后服务情况； 6、交货期限、方式； 7、价格体系及结算方式； 8、与竞争对手产品相比的优劣之处； ;（四）如何展示产品的能力;3、展示的方法 对比、体验、表演、写画、参观 4、展示的具体内容 产品模型；样品；图片；销售手册、产品说明书 销售证明资料；录音录象资料；顾客来信； 其它（名片、价目表、小礼品等） 5、展示的原则 明确目的，作好准备； 尽量让顾客参与 尽量带点戏剧性 突出重点 动作熟练;6、作好产品展示的经验 不作没有准备的展示 生动活泼 不要呆头呆脑 要让顾客参与 让商品适应顾客而不是相反 展示的目的是为了销售 ;;1、说服客户的原则;（2）第二原则 赞美客户 A、真诚、发自内心； B、赞美顾客的闪光点； C、赞美要具体； D、学会间接的赞美 E、通过第三者赞美； F、要及时； 赞美是撒在人们心灵上的阳光 —莎士比亚 ;（1） 学会“听”的技巧 a、礼貌 b、态度诚恳 c、重复确认、回应客户 d、不打断、不插嘴 e、及时追问 引导客户 f、仔细听（听500字 说200字） g、用心听（听到没有说出的话） ;（2）学会“问”的技巧 ;（3）学会“看”的技巧 ;（4）学会“说”的技巧;客户购买的是利益;“FAB”;列表;介绍利益的角度：;（5）销售人员不能说和必须要说的话： 销售人员不能说的话: 你错了 你说的不对 这个你都不懂 不是这样的 你明白吗;销售人员必须要说的7句话: 我很理解你的想法（意思） 我也有同感 你的意见（问题）非常好 在这方面你是内行 你说的很有道理 感谢你的建议 我知道你这样作 是为我好 ;（六）如