大课户营销技巧.pptx

大客户销售技巧高级培训师:狄振鹏 厦门中小企业服务中心狄振鹏博士2004年度中国十大杰出培训师国家注册企业管理顾问师导师资深营销顾问、管理技能训练师北京时代光华特聘金牌培训师金融集团高级经理、培训经理麦肯锡管理咨询项目推广经理等训练理念：1、空杯心态、重新认知2、合理的是训练 不合理的是磨练3、参与有多深，收获就有多深4、点点滴滴、化入行动 销售团队舞销售 拜访销售 服务需求 信任度需求 信任度谁最棒 我最棒谁第一 我第一课程大纲大客户分析与开发拜访前的准备工作客户面谈沟通技巧产品展示与成交技巧一、大客户分析与开发重要的销售理念客户需求心理分析准客户市场开发猎犬计划和目标市场 重要的营销实战理念问题：为什么销售效率不高？障碍在哪里？销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户，面对面拜访最有效。销售的实质是先服务再销售，培养满意忠诚客户群，留住老客户。销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。 客户需求 心理分析：自我实现高级需求尊重与爱内在需求外在刺激社会交往低级需求安全需求生理需求行为心理：刺激 欲望 购买 平衡需求的冰山明显的利益 产品、价格、质量隐藏的利益 关系、维护、交往深藏的利益 情感、感受、信任 顾客购买心理分析 顾客购买决策过程感受到的需求信息搜索评估选择欲望决定刺激结果平衡专业销售新模式：建立信任40%发现需求30%说 明20%10%促 成 准客户市场开发准客户是营销人员的宝贵资产准客户开拓决定了营销事业的成败寻找符合条件的销售对象是营销人员最重要的工作钓大鲸鱼，重点客户、VIP客户重点开拓跟进。培养影响力中心，实施猎犬计划，聘请顾问。谁是准客户 我的准客户的画像：谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少How ----问题：1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？目标市场开发： 根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。 （从老客户中分析目标市场） 问题：1、您的产品细分市场是什么？ 2、您的目标市场是什么？　最有效的客户开拓方法： 猎犬计划 被全世界行销大师 所运用编织客户关系网络客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资讯共享、商业互补联合等互利的目的。 如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。特征：有联接点 横向、纵向或竖向 彼此缩短距离 更易交流沟通 地位平等 为别人服务、互补等二、拜访前的准备工作 定义： 为正式准客户进行推销 面谈而做的事前准备。目的： 减少接触时犯错误的机会 好的开始是成功的一半。 平时的准备： 丰富的知识knowledge 正确的态度 attitude 熟练的技巧skill良好的习惯habits物质准备 （1）客户资料收集 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、 爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、 架构、效益、员工、规划、问题 （2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）销售资料准备： 公司、产品、个人、资讯、证明、 图片、试样…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里 应该有哪些东西呢？ 心态准备：拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压恐惧。心态调整：开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸， 成功暗示时刻准备着营销员必须随时处在一种备战状态中,象一台灵敏度极高的雷达,不论走路、搭车、购物、读书、交谈，随时随地要注意别的一举一动，必须仔细地聆听别人的谈话。优秀的营销员首先是一名优秀的调查员 营销也是一种侦探、间谍的游戏方式。准备、准备、再准备 工欲善其事 必先利其器 为了明天，全方位准备着 时刻准备着电话约访技巧 必要性：客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲 电话约访原始记录表：日期时间 ？单位名称电话号码联系人、电话 ？传真号码 ？地址、邮编 ？备注 突破秘书过滤公事公办，迅速突破 “您好，我是----的…，有一些贵公司的