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（业务管理）如何处理业 务员的工资问题 如何處理業務員的工資問題 用固定工資加年終獎勵的方法激勵銷售員早已是昨日黃花，但提成也不是 萬應靈藥——弄不好會自毀長城。 老辦法不靈了 “張總，公司這個月的銷量只有 950 件，比上個月還要低！”業務經理壹 邊见著銷售報表，壹邊走進張老闆的辦公室。 “業務員天天守著辦公室，哪里會有銷量呢？”聽了業務經理的彙報，張 老闆忽然感到：公司的提成辦法已經到了非改不可的地步！ 張老闆的公司成立至今已有 10 年，主要業務是向重慶城內大大小小的餐 館推銷雞精。這兩年，很多人均见好這塊市場，紛紛做起了雞精生意，張 老闆感到生意越發難做了。去年，公司每個月的銷量還有 1200 件左右， 今年竟連 1000 件均保不了了。 “競爭是壹個因素，但不可能是惟壹的原因，我們壹定什麽地方出現了問 題？”頗有些商業頭腦的張老闆壹直疑惑不解，直到他發現公司提成政策 存于問題。 前幾年，生意比較好做，張老闆壹直採用固定工資加年終獎的辦法支付業 務員的工資。可現于，競爭激烈了，業務員們也不那麽拼命跑市場了，每 天守于辦公室裏等著那筆還算好賺的固定工資，過起了 “朝九晚五”的生 活，用業務經理的話說， “業務員們快被養成老爺了。” 【點評】早期的中國市場還是壹個物資匱乏的市場，推銷的作用並不突 出，因而很多企業均採用固定工資制，因爲這樣能够享受更多的超額利 潤。然而，現于的市場已經是買方市場了，繼續採用這樣的分配制度顯然 很難適應競爭的需要。 趕鴨子上架行不通 老辦法见來是行不通了！ 張老闆很快制定了壹個新的提成辦法：業務員壹律取消底薪，賣 1 件提成 10 元；業務經理的底薪降至 500 元，其獎金和總銷量挂鈎，每件提成 1 元（注：方案內容有所簡化）。 新辦法果然 “見效奇快” 。短短兩個月，公司就發展了20 多家新客戶， 月銷量又回到了以前 1200 件的水平．業務員們也紛紛主動出擊，不再 “眷戀”辦公室了。见著公司內外壹片繁忙的景象，張老闆暗自得意…… 不料沒多久，張老闆就碰到了壹件麻煩事。 “張總，周胖娃的火鍋館今天上午關門了！”業務經理急匆匆地趕回公司 告知張老闆。 “什麽？周胖娃上個月才和公司簽了 1 年的合同啊！”張老闆頓時急火攻 心， “周胖娃的燈箱、雨棚、圍腰均是公司贊助的，他壹關門，公司的贊 助不就泡湯了嗎？” 原來，爲了爭取生意好的大店， “贊助”是雞精行業普遍採用的促銷手 段，甚至是與大店合作的先決條件。壹般來說，張老闆贊助壹家大店的支 出于 1500 元左右。 “以前公司也出現過這種事，可是也沒有這麽多啊！”張老闆有些坐不住 了，他決定親自到這些新開發的大店见壹见。 真是不见不知道，壹见嚇壹跳！張老闆發現很多大店的生意並不像業務 吹噓得那麽好。更可氣的是，有些 “大店”根本就不是大店，主要是爲了 騙取公司的贊助才要貨的。回想起業務員要贊助時信誓旦旦地保證 “這家 館子絕對沒問題，壹個月就要用 20 幾件貨，再不贊助就被其他公司挖走 了” ，張老闆後悔不疊： “再這樣下去，業務員賣得越多，我就虧得越 多。” 【點評】管理學中有壹個著名的木捅理論：木捅盛水的多少取決於最短的 木板，而不是取決於最長的木板，所有的漏洞和縫隙均會導致水的流失。 同樣，員工績效的提升也不能只靠某壹方面的激勵，而是取決於綜合的管 理能力。影響員工績效的各種因素就如同木桶上的各個板塊，任何壹個因 素考慮不周均可能影響公司的整體利益。 以張老闆的公司爲例，業務員爲了增加銷量，最輕鬆的辦法就是爲自己的客 戶多要贊助。張老闆的辦法只是單方面地刺激了銷售，並沒有考慮到影響 員工績效的其他因素，壹味地趕鴨子上架，只會造成員工的積極性越大、 破壞性也就越大的不利局面。 補充條款的失敗 亡羊補牢，爲時未晚。張老闆急忙宣佈了兩條補充規定： 1 ．凡是要求贊助的客戶，相關業務員必須提交該客戶近期經營情況的調 查報告，並經業務經理實地考查後報總經理批准； 2 ．凡發生盲目贊助造成公司損失的，公司承擔50% ，相關業務員承擔 35% ，業務經理承擔15% ； 補充規定出臺後，盲目贊助的現象漸漸少了，可是公司每個月的銷量反而 只有 900 件了。張老闆也估計到了銷量要下滑，不過讓張老闆納悶的是： 銷量怎麽還不如以前好呢？ 殊不知，張老闆的公司這時已危機四伏，暗流湧動。 業務員開始紛紛抱怨： “館子的生意說垮就垮，我們又算不到，要我們承擔 35%還怎麽抓客戶 啊？” “只要壹筆贊助泡了湯，我們壹個月就算白乾了！” 私下裏，業務員均于戲謔張老闆 “又想馬兒跑，又想