拓客是美容院良性发展的命脉.pdfVIP

　　一个人的卡一定不好卖 ，因为没有比较!不分组进行 pk 的门店也一定没有好 业绩 ，因为没有竞争!从这个角度来说 ，美容院门店的多家启动往往是利大于弊。 　　多家门店启动的好处在于： 　　 1.时间短，减少损耗。多加门店轮流启动 ，每家三天 ，这样一些员工参加的 店面越多，越会出现疲劳应战的问题。然而同时启动，虽然各店的人数有点少 ， 但是总共的时间才三天，这样就可以避免很多时间和精力上的损耗; 　　2.美容师冲劲足。统一正规的培训 ，从卖卡的方法到心态的调整 ，信心的训 练 ，加上时间的挑战 ，对于美容师来说更是一次爆发力的挑战 ，很容易让大家兴 奋起来; 3.竞争激烈。同时多家门店的启动，由于各门店之间的比较，竞争是残酷的 ， 每半小时的业绩报告 ，每分每秒都蕴含着压力 ，培训老师在里面起着激励、帮助、 呐喊、助威的多重作用，自然效果会比以往的业绩递增; 实 用 文 档 1 　　4.奖罚厉害。多家门店的竞争下 ，面对的处罚不仅仅是处罚 ，更多的是团队 的面子。说出的话就要办到，一般来说，多家门店一天售卡可以达到100至600 张之间 ，团队平均冠军和亚军可以获得所有门店的业绩提成。这样 ，奖罚就变得 悬殊很大。奖得惊心动魄，罚得无地自容; 　　5.减少人力。如果是单店轮流拓客 ，老师的师资力量和耗费的人力是巨大的 ， 但是同时启动，总共只有四天的时间，对门店接待顾客、停业的压力都会减少。 效果是大同小异的 ，员工也不存在因为拓客的压力出现流失 ，很容易接受这种户 外拓展的方式方法! 　　接下来，我们来分析一下启动多家门店的程序。 　　·会议。会议是启动前非常必要的工作。会议的流程一定是从高层会议到店 面员工的核心会议有秩序的进行!现在的市场比较成熟，很少存在行业方面缺乏 实 用 文 档 2 经验的加盟商，会议中存在三种人：一种积极发表意见希望被采纳;一种抱着自 己的思想观望;另一种就是随大流。所以会议的形式应该以 “提出论点——讨论 提议”的形式出现，如果是一言堂的发号施令就很容易失去会议的初衷 ，很难进 行统一行动。 　　·引导。培训是引导的一种形式，得到了大多数核心团队的认可，接下来就 需要更多的实际技巧和方法的准备。现场演练当然是必不可少的一种行之有效的 方法，模拟演习等都是提前预防的有效途径。 　　·奖励。有效的定立奖励政策，让优秀的人和金钱挂上钩，让努力和奖励相 联系，保护优秀的员工才能保持公正的管理; 　　·领导身体力行的带动。经常下到一线发现问题，解决问题，对每个薄弱的 环节进行跟踪，半小时团队和团队之间的信息交流，随时让所有的人有紧迫感 ， 从而能增加大家的比拼感和竞争意识。 　　·讲究方法。任何管理门店的好方法都需要改变，都需要适应本地区的实际 情况。方法需要实战的更新和创新 ，一个成功的方法都是有自己的寿命的。所以 ， 门店在不断学习的过程中，还要经常总结自己的经验和成功之处。 　　·注重细节。统一的服装、统一的布置、统一的话术以及宣传单页的设计、 赠品的选择都很重要，这样才能给消费者一种高端高质且专业的印象。 　　除去以上讲的一些细则外，另外一些问题的解决也显得极为重要。 　　A.大多数人只知道听指示盲目去执行，在执行过程中看不到利害关系。 实 用 文 档 3 　　此处我举例说明：某专业线品牌新增了日化线产品，且在投资日化广告上达 到5000万，于是发动各美容店进行上街陌生邀约，做到宣传日化品牌的目的。 各美容师在接到拓客的指令时 ，知道是为日化产品上市做准备 ，但是不明白日化 产品上市和我个人(就是执行命令的个人)有什么关系。日化产品上市，投入5000 万广告对自己的利益是什么也不清楚 ，大家只知道的是这永远和老板的利益有关 ， 和自己的关系微乎其微的。当然，结果和谁的关系越大，自然谁的责任就越强。 　　如果执行命令的工作人员能够从一下角度拿此事与自己切身利益来权衡的 时候，就会有明确的行动支撑。 　　 1.5000万的广告投入无疑是增加了品牌的知名度，而品牌的知名度直接影 响顾客的信任度，也就增加了销售的成交率。2