战略大客户管理.pptxVIP

戰略大客戶管理的定義 拓展客戶關係以增進了解 根據這種了解調整企業活動以獲得競爭優勢 .  , . ? . . . . . 戰略大客戶管理階段與工具 管理 階段 定義 衡量 分析 設計 驗證 目的 , , , , ’ , 應用 技術 戰略大客戶的選擇準則 組合分析 客戶價值四格圖 風險分析 客戶價值計分卡 ( ) . 戰略大客戶的選擇準則 收入潛力 收益率潛力 集中採購策略 市場領導者 贏得這位客戶對競爭對手有重大影響 現有的執行長關係 互補的技術 嚴格的供應商認證制度 購買導向(戰略型或交易型) 公司的文化相適性 系統的一致性或互補 公司償付能力 付款迅速 產品線適合性 靈活程度 共同的原材料基礎 可接受的採購成本 具有創新與先進的最佳實務(研發或生產等) 潛在客戶再三表示出外包的意願 有我們需要的專業知識和能力(存貨管理或物流等) 交易誠實 能成為我們產品的服務夥伴 組合分析 以前 今年 未來 收入 減去直接成本 減去間接成本 淨收入 二年前 去年 明年 後年 組合分析 在過去二年，目標戰略大客戶產生的總收入是多少？在未來二年，你對這些客戶所做的收入預測是怎麼樣的？ 服務這些客戶每年要花費多少錢？ 用估計的收入減去估計的費用得出估計的利潤(過去二年與未來二年) 。 這些客戶的成長潛力是什麼？要花多少時間才能實現其增長？ 這些客戶是交易型客戶或戰略型客戶？ 客戶價值四格圖 銷售金額 利潤 銷售金額高 利潤低 銷售金額低 利潤低 銷售金額高 利潤高 銷售金額低 利潤高 : () ; ; : ( ) : : : , . : , . . : , . . : , . ; ? . 風險分析 風險來源 , , ,  , , ,  , , ,  , , , ,  , , , 供應商 客戶 (.) (.) (.) (.) 客戶聯絡人 影響的程度 (經濟型使用型技術型) 參與的程度 支持的程度 : 了解需要 : 比較可選方案 : 選擇 : 售後問題 什麼是這人做事的動機 最急切的三項需求是什麼 他們喜歡的溝通方式為何 他們希望多長時間接觸一次 怎樣才能加深這種關係