营销学四大经典理论.docVIP

- . - . . -可修编- 营销学四大经典理论 4P〔杰罗姆?麦卡锡〕 在市场营销组合观念中，4p是指：产品〔product〕价格〔price〕渠道〔place〕促销〔promotion〕，4p理论是营销策略的根底。. 产品的组合 　　主要包括产品的实体、效劳、品牌、包装。它是指企业提供应目标市场的货物、效劳的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括效劳和保证等因素。 定价的组合 　　主要包括根本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 分销的组合 　　地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和到达目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 促销组合 　　促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进展沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、 营销推广与 公共关系等等。 以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进展市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的 市场营销战略。 4C〔劳特朋〕 以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和效劳投放到特定市场的行为。 以客户需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个根本要素：即客户〔Customer〕、本钱〔Cost〕、便利〔Convenience〕和沟通〔munication〕。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，产品必须满足顾客需求，同时降低顾客的购置本钱，产品和效劳在研发时就要充分考虑客户的购置力，然后要充分注意到顾客购置过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 4P是营销的策略和手段，而4C那么属于营销理念和标准。4P与 4C是不是矛盾和对立的，4C只是特别强调了顾客需求和双向互动沟通的重要性。 4C是营销理念和标准，4P是营销的策略和手段，属于不同的概念和畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。4C取代4P，意味着理念和标准可以替代策略与手段，意味着不同的概念和畴也能相互替代。 随着经济时代的开展，4P已经不能满足现代营销，因而在4P的根底上延伸了2P。即公共关系和政府相关制度。 4R〔艾略特·艾登伯格〕 关联：认为企业与 顾客是一个命运共同体。建立并开展与顾客之间的长期关系是 企业经营的核心理念和最重要的容。 反响：在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何 控制、制定和实施方案，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的 商业模式。 关系：在企业与客户的关系发生了本质性变化的 市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到 生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐开展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。 报酬：任何交易与合作关系的稳固和开展，都是经济利益问题。因此，一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点，也是营销的落脚点。 操作要点： 1. 严密联系顾客 　　企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。 2．提高对市场的反响速度 　　多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施方案和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反响来满足顾客的需求。这样才利于市场的开展。 3．重视与顾客的互动关系 4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而 沟通是建立这种互动关系的重要手段。 4．回报是营销的源泉 　　由于 营销目标必须注重产出，而达成回报是动力的源泉，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销开展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。 4I 网络整合营销： 趣味原那么 利益原那么 互动原那