电话销售循环之ColdCall前的准备工作.pptxVIP

电话销售循环－3Cold Call 前的准备工作专业有效的电访销售流程确定位置寻找客户售后完整服务电访前事前准备处理客户异意趁机提出交易或见面提案解说Cold Call研判与二次电访千万记住：电访前一定要有所准备。因为客户都是没有预期相接我的电话事前的准备心里的准备材料的准备Cold Call 心里的准备工作 1. Cold Call 自己常犯的错误 2. Cold Call 前自己要把握的重点 3. Cold Call 要牢记5个要素 4. 对客户Cold Call 6项程序 5. Cold Call 时我正确的态度Cold Call 常犯的错误话太多话无趣话太大话太远话太偏我没时间你在吹嘘你在干啥与我何干不痛不痒Cold Call 中预防不好的情绪没劲牵强无义无序紧张客户感疲累客户会厌烦客户在忍耐客户接不上客户感突兀Cold Call 交谈(预约)时的心病 摇尾乞怜一定没效害怕受挫不好意思三心二意我很疲累有礼有理有作有用这很正常胆儿要大Cold Call 之前自己要把握的要点电话/借口对象确定诱因/前景刺探正确说服/服务叙述适当需要/满足博取回应利诱/加强争取下单确实/尽快完成交易Cold Call 前的心里准备反正看不到对方的脸设计第一句好听的话引发对方愿意继续听对Cold Call 有正确的观念被拒绝是很正常的事思考为何被拒绝原因脸皮厚一点 再接再厉Cold Call 中牢记5个要素理由 / 设计话题关键 / 期待的话诱因 / 让您获利切合 / 愿意尝试刺激 / 利益为先向客户 Cold Call 的六大考虑我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我我如何再打电话他他如何看我的电话我认为我怎样打电话给他我认为他会怎样对待我的电话我想-他认为我打电话的目的我想-他认为他该怎样回应我从主观性(直觉角度)设计借口 从理性(思考角度)预防被拒绝 从技巧性预设接受理由 我如何再打电话看他他如何看我的电话我认为我怎样打电话给他我认为他怎样对待我的电话我想-他认为打电话的目的我想-他认为他给怎样回应我成功思考研究准备失败分析对策扭转Cold Call 时我自己的心态电话情投意合Cold Call时 我要有的考虑成功理智变化准备电话莫得意情投意合加强莫失望失败冷静变数扭转Cold Call 资料的准备工作 1.尽量搜集客户相关信息 2.确实理解客户的需求 3.确认电访的目的 4.准备符合电访需要的材料 5.我充分准备好了吗？搜集客户相关信息客户网站终端卖场业内同行产品/品牌(最好先买来试试)现阶段运营的状况在主要地区的销售/竞争状况客户基本的背景资料惯用营销手法为何使用媒体的状况与习惯执行人员与决策者是谁做简单的消费者调研理解客户的需求与媒体保持良好关系自我品牌需要借助媒体平台大力推广希望开拓市场占有率已经面临极大的竞争压力主要销售区有竞品进入自己的优势地位逐渐萎缩积极拓展自己的通路渠道努力了解各媒体的特质评估各媒体优势及配合效益活用广告资源与预算随时配合营销活动…可以协助处理危机事件确认 Cold Call 的目的收集最多的情报调查所知的信息及时与领导商议让客户多了解一个新的媒介模式建立客户与央视的友好关系探知客户在广告投放时有哪些不足认识客户端的执行人员介绍『我们广告』的特性与优劣针对传媒市场现况彼此交换看法探询客户现阶段的广告效果如何对媒体投放的方式彼此作交流探悉客户最近的媒体计划打探投放额度及配合条件/条件寻求合作的可能性…Cold Call 前需要的准备心情预备准备讲稿的重点互相认识第一印象设计让客户不会拒绝的话题设计开场白良好的环境与坐姿公司简介Cold Call 前需要的准备心情预备不要过于在意客户端的语气心情和缓与轻松给自己一个小笔记告诉自己客户也没啥了不起的先略读客户端的材料让自己保持一个愉快的思绪让自己先背熟客户产品的名称熟悉客户目前的状态互相认识第一印象Cold Call 前需要的准备准备讲稿的重点(模式)乔装自己就是消费者先探询客户对央视的印象看看客户对于新闻频道的了解程度让自己知道的事情变成一个知识 告诉客户什么是创新式广告广告就是对准有效的受众不断沟通创新广告可以额外获取收视点很多客户已经开始关注创新式广告互相认识第一印象Cold Call 前需要的准备设计让客户不会拒绝的话题我们公司您知道吗？它是从事广告营销的专职单位您看过我们代理的媒体吗？您平日什么时间看电视？您挑选哪个频道看电视？您对我们媒体的印象如何？互相认识第一印象Cold Call 前需要的准备设计开场白我是XX公司的××---我想了解一下您对我们代理媒体 的印象我手上有份材料不知道您有没有 兴趣呢？我刚才从报纸上看到您的广告的确 很有趣，如果用电视的创新式广告-我对您的广告感到好奇