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狼性销售精英魔鬼特训主讲导师：王建伟课程大纲第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：揭开销售神秘的四个关键第三部分：主动接近顾客三项指引第四部分：七种顾客分析及应对第五部分：顾客购买心理六项分析第六部分：销售沟通十一项核心技术第七部分：产品价值塑造六种绝招第八部分：顾客七种异议解除方法第九部分：促进成交七种工具第十部分：顾客抱怨处理黄金七则第一部分 狼性五种特征解密及锻造狼性特征解密及锻造（一）狼性特征解密及锻造（二）狼性特征解密及锻造（三） 狼性特征解密及锻造（四）狼性特征解密及锻造（五）第二部分 揭开销售神秘的四个关键销售中的4个关键关键一：销顾问式销售中 的是什么关键二：售顾问式销售中 的是什么关键三：买顾问式销售中 的是什么关键四：卖顾问式销售中 的是什么第三部分主动接近顾客三项指引（一）主动接近顾客的6大时机（二）主动接近顾客距离的5个要求（三）主动接近顾客的5种方法1、赞美接近法：对顾客值得自豪的地方进行赞美，以顺便接近顾客。2、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的兴趣。3、利益接近法：利用商品给顾客带来的实惠、好处，引起顾客兴趣和注意。4、示范接近法：利用演示展示商品的功能，结合一定的语言，接近顾客5、服务接近法：接近与客户的距离（如倒水、帮顾客拿东西等）第四部分七种顾客类型分析及应对（一）从容不迫型（二）优柔寡断型（三）自我吹嘘型（四）豪放型（五）沉默寡言型（六）吹毛求疵型 类型分析： 此类顾客，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味 唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。 应对策略： 对此类顾客，应采取先争强后示弱，以表示对其钦 佩，建立信任，从而让其认可事实。 （七）圆滑难缠型第五部分顾客购买心理六项分析（一）顾客购买的6种动机（二）男顾客购买的5种心理分析（三）女顾客购买的5种心理分析（四）老年顾客购买的5种心理分析（五）中年顾客购买的3种心理分析 1、多属理智性购买，比较自信 2、讲究经济实用 3、对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣（六）青年顾客购买的5种心理分析 1、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 2、购买具有明显的冲动性 3、购买动机易受外部因素影响 4、购买能力强，不太考虑价格因素 5、是新产品的第一批购买者第六部分 销售沟通十一项核心技术（一）沟通的原理1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重） （二）销售问的两种方式销售成功是“问”的成功1、“开放式问”—让客户进行发散式思维2、“封闭式问”—让客户进行聚焦式思维，二选一（三）使用开放式“问”的5大时机（四）使用封闭式“问”的5大时机（五）“问”问题的6项基本原则1、问客户简单易答的问题2、尽量问客户回答“是”的问题3、问客户的问题一定不要脱离主题4、问引导性的问题5、能用“问”的不用“说”6、连环三段式发问，不可盘问（六）沟通中的黄金6问（七）沟通中聆听的8个技巧（八）沟通中赞美客户的6个技巧（九）赞美客户的6句经典术语 1、您的见解真的很独特 2、您真的很让人佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了（十）沟通中认同客户的5种方法（十一）认同客户的6句经典术语 1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错第七部分产品价值塑造六种绝招（一）4种产品价值塑造力量使用（二）产品介绍及价值塑造6个关键（三）产品介绍及价值塑造5个注意事项（四）说服客户的2大力量（利、害）利、害分析法：1、商品的优势、好处、痛苦2、服务的优势、好处、痛苦3、企业的优势、好处、痛苦（五）产品价值塑造的4项法则工具1、“商品特性”是指特殊的功能、品质2、“商品优点”是指优势和卖点3、“商品价值”是指给客户带来的好处4、“商品证明”资质的一种举证说服（六）产品价值塑造3维故事法1、讲述自己成功销售的故事并附事实2、讲述同事成功销售的故事并附事实3、讲述老客户转介绍故事并附事实第八部分顾客七种异议解除方法何为顾客异议？对待异议的态度5项基本原则（一）解除价格异议的5个技巧（二）解除品质异议的5个技巧（三）解除售后服务异议的5个技巧（四）解除竞争对手异议的5个技巧（五）解除顾客需求异议的5个技巧1、把商品给顾客带来的好处说够2、把顾客未使用商品的痛苦说透3、顾客正在使用的同类商品价格分析4、顾客正在使用的同类商品品质分析5、顾客正在使用的同类商品售后服务分析（六）解除顾客权限异议的5个技巧1、恭维认同顾客的权限2、先解决顾客权限内能确定的问题3、赞美认同顾客陪同者4、留顾客相关资料及联系方式5、主动