渠道资源整合项目建议书ProposalChannelF.pptx

;内容 ;A. 渠道竞争力是维持行业领导者地位的关键;联通和电信小灵通对中国移动的市场领导地位展开了激烈的攻势;渠道资源的比拼和争夺是联通和小灵通在竞争中的主要手段;国外处于市场领导地位的移动运营商均十分注重渠道建设，以此保持市场营销竞争优势;……并获得了很高的市场回报;我们对中国移动市场的长期观察也验证了渠道建设对于市场份额的重要性;因此，移动需要通过做广、做深、做强和做精渠道来确立渠道核心竞争力;;移动公司利用社会渠道的力量帮助其完成了低成本的快速扩张，但渠道数量的扩张导致渠道秩序逐渐混乱;;在渠道管理盲区之中，混乱的渠道层级和价格体系既降低了渠道效率，也降低了对移动直管渠道的激励效果;;渠道资源配置的不平衡（主要指卡号供应与需求相背离）导致严重的跨区窜货;跨区窜货的结果是部分渠道利用批卡倒卡牟利，而忽视零售渠道建设，忽视本地市场的销售与服务，冲击了正常销售渠道;;用户不稳定、虚增放号，增加了移动公司的销售成本，也降低了营销效率;渠道管理问题所造成的危害，正在削弱移动公司的竞争优势，阻碍其长远发展;; ;市场环境和竞争形式的演化对核心渠道建设提出了更高的要求;但是，现有的核心渠道在销售、服务和沟通三方面的定位未能跟上市场发展趋势;而且，与渠道相关的客户投诉量居高不下;;移动内部的渠道管理工作也存在缺陷，主要体现在管理力量不足和管理工作重心偏移…;…导致移动无法真正地掌控移动渠道资源且提高渠道向心力;此外，与渠道管理相关的管理和控制体系还有待进一步建设;C. 罗兰?贝格在渠道整合方面的丰富经验能为云南移动提供价值;;;;;在市场容量大、非移动渠道数量多、批发比重高的地区，可以选择直管分销或渠道分销两种渠道管理模式;在移动具有渠道优势且市场容量有限的地区，可以选择严格的直管零售或通过直管渠道进行零售辐射两种渠道管理模式;其中，分销模式和零售辐射模式都是利用渠道力量实现杠杆销售的手段，目的在于加强移动公司对终端渠道资源的激励与控制能力;;;;在综合分析的基础上制定自建和核心渠道战略发展规划;并以客观的财务分析验证战略规划;以模块化的零售扶持计划强化核心渠道建设;以系统的考核和激励方式的结合提升专营渠道的质量和忠诚度;并全方位地锁定核心渠道;;建立完善的渠道管理组织机构和岗位考核机制;并制定标准化的业务管理流程;D. 渠道资源整合项目开展的系统方法和计划;渠道资源整合项目开展的系统方法和计划项目目标项目内容和计划项目组织;罗兰?贝格公司支持云南移动实施渠道整合项目的具体目标定义如下;渠道资源整合项目开展的系统方法和计划项目目标项目内容和计划项目组织;整体项目主要分为两个阶段，总共3个模块;项目内容;渠道分布 主要代销商批零情况 卡号流向 经销商对目前渠道管理模式的态度 竞争对手的渠道策略 渠道管理审计;在规划渠道转型方案之前，需要对本地渠道现状进行专项调查，尽力扫除在渠道管理与渠道信息方面存在的盲区;;以及具体分析跨地区之间的冲货和批发现象（主动脉的了解）;举例;;选择主要的代销商进行外部访谈与沟通，既是制订和完善渠道转型方案与行动计划的重要环节，也是一项非常敏感需要特别谨慎的工作;成功的渠道访谈要达到了解渠道、消除误解、观念灌输和完善方案四方面的预定目标;模块二是对渠道现状进行深入分析，并以此设计符合云南地区特点的渠道模式及转型方案;对于渠道转型模式的选取将需要审慎对比各种方案的优劣势及其对目前和未来的影响;对于现有经销体系的冲击将是对渠道转型方案考虑的核心环节;;明确渠道分销系统建立的关键步骤将有助于确保市场的稳定和渠道转型目标的达成;此外，各类渠道管理文件的拟定、内部渠道管理组织的建设以及对经销商管控/激励机制的完善也是顺利转型的保证;项目时间进度安排;D. 渠道资源整合项目开展的系统方法和计划项目目标项目内容和计划项目组织;罗兰?贝格公司建议整个项目成立三个层次，三个核心小组来运作;E. 罗兰?贝格介绍;;秉承始终向客户提供“可操作的战略”的公司理念，罗兰·贝格获得了远高于全球咨询行业平均发展速度的快速增长;罗兰·贝格在电信运营及电信设备和技术行业的部分客户;客户;;rb addresses;谢 谢