FAB知识话术精简版.pdfVIP

F A B 话 术 介 绍 FAB的定义（特征、功效、利益） 产品的特征 ：说明产品与众不同的特征或优点 产品的功效 ：说明产品的特性会发挥什么用处或功能，是在阐述特征的内涵意义 产品的利益 ：说明产品的功效能替客户带来什么好处。 顾客购买商品是为了得到解 决问题或满足需求的好处， 因此，必须站在客户的立场， 把产品的特征与功效转化 成满足顾客需求的利益。 了解 FAB话术的重要性： 客户在购买产品时，并不是购买产品本身， 而是为了这产品能提供舒适、 方便、 安 全等益处。所以， 我们要很清楚的知道，我们的产品有何与众不同的特性， 它能带 给客户什么利益，那才是我们的卖点。 如何寻找产品的 FAB 产品资料中的特性和功能 和竞争品牌的客观比较，找出异同点 从客户口中询得许多巧妙特性真实的使用感受