营销京陕豫西安展厅11月推广策略主题及措施20141027.docxVIP

营销中心 报告类 Date时间：2014/10/25 Code文档档号:BGY/YXJSYXA/2014-10-25/002 Present呈：刘震宇总 Department部门：营销京陕豫（西安）Performer执行人：江星缘 Subject主题：西安展厅11月推广策略主题及措施 PART 1 1-10月销售情况分析、改进措施及成效 一、背景描述： 营销京陕豫区域西安IEC（西安分部）于今年3月进驻西安市场，展厅于6月28日正式开放，自开放起截止10月15日，西安分部有效拓客数1594人，报团上岛22人，成交4套，总计526万元，整体目标完成率较低。 1、3－10月销售情况汇报及分析 2014年，西安展厅认购4套526元，签约4套526万元，成交项目为：金海湾（北京客户），九龙湾，其他项目均为0签约。 区域 项目 成交状态 2014年3月 2014年4月 2014年5月 2014年6月 2014年7月 2014年8月 2014年9月 2014年10月 合计 套数 金额 套数 金额 套数 金额 套数 金额 套数 金额 套数 金额 套数 金额 套数 金额 套数 金额 西安展厅 马来西亚 认购 0 0 0 0 2 156 0 0 0 0 0 0 0 0 2 370 2 156 签约 0 0 0 0 2 156 0 0 0 0 0 0 0 0 2 370 2 156 为适应公司对IEC的定位和要求，增加海外项目销售力度，大力拓展分销分作机构，10月份以来，西安展厅作出如下改进措施： 2、人事方面(单位:人) 人员招聘 实体销售经验 海外背景 二手房中介 金融 集团其他项目 无销售经验 本地抬聘 5 0 1 0 0 2 区域支援 0 0 0 0 5 0 合计 5 0 1 0 5 2 注:因展厅新成立,销售人员经验较少,缺乏(海外项目及旅游渡假地产项目及行销)销售经验, 改善措施：增加二手房中介、保险、金融、商业地产、投资方面的招聘工作； 3、新员工入职培训 日期 课程内容 讲 师 11.3 碧桂园概况、企业文化 何 雯 11.3 营销体系、文化、打法，IEC体系 何 雯 11.4 基本人事制度 王 婵 11.4 职业规划，商务礼仪 王 婵 11.5 销售技巧 欧阳飒 11.5 明源系统的操作 欧阳飒 11.5 如何做好圈层、拓客、渠道维护及圈层活动的报销 王亚纹 4、销售拓展(单位：家) 扩展销售 金融 代理 投资 保险 广告 美容机构 媒体投放 本部自有 0 6 1 0 0 2 3 区域支持 0 0 0 0 0 0 0 合计 0 6 1 0 0 2 3 注:加强销售人员海外业务培训，内容涉及海外置业、投资、移民、留学等方面，主要国家是澳大利亚、马来西亚、新加坡；大力拓展海外项目客户;大力拓展分销机构;目前签约59家，其中合作较好的A类商家7家； 5、活动方面(单位:次)： 活动场次 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 策划类活动 0 2 1 1 1 2 1 0 销售圈层活动 0 0 2 2 2 2 1 4 合计 0 2 3 3 3 4 2 4 改善措施：增加客户对品牌认识度,增加海外项目推介会举办场次，增加分销商培训,指导现有分销商海外版块转型,继续扩大签约”非中介代理”加强销售常规海外拓客动作。 PART 2 11月营销工作计划 二、营销铺排 西安市场目前客户基础薄弱、积累量不足、品牌未落地，客户认知度较低。利用海外项目销售旺季的时机，11月份，以海外项目为销售突破点，借海南旅游度假项目销售带出品牌，同步激发海外分销商为重点，将储备有效的客户积累逐步转型为海外市场。利用项目带出品牌市场教育。 11月份预计保底销售目标为1775万元，为完成此目标，现对销售目标进行如下分解并制定详细营销动作。 三、西安IEC各小组销售任务分解（含分销商） 11月小组销售目标分解（含分销商） 组别 顾问 拓展主任 金海湾 悉尼莱德花园 金沙滩澜江华府 珊瑚宫殿 　 拓客人数 上岛人数 签约套数 签约金额 拓客人数 上岛人数 签约套数 签约金额 拓客人数 上岛人数 签约套数 签约金额 拓客人数 上岛人数 签约套数 签约金额 合计 西安统筹 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 50 10 2 170 50 10 2 170 340 西安A组 3 1 0 0 0 0 0 0 0 0 120 30 6 350 60 12 2 160 510 西安B组 3 2 0 0 0 0 0 0 0 0 150 30 6 450 155 31 6 475 925 总计 6 4 0 0 0 0 0 0 0 0 3