如何挖掘客户的需求（32) .pptxVIP

选择支点 选择成功!任何一个大侠都不会在不了解敌人的时候出手！任何一个sales都不会在不了解客户的时候出手！2个问题一、为什么要挖掘客户的需求?二、?如何挖掘客户的需求?为什么要挖掘客户的需求?因为需求所以认可，因为认可所以购买 !我们一起去挖墙角！ 情景课堂------老太太买葡萄记【情景1 】 小贩 A：我这里有葡萄，您要买葡萄吗？ 老太太：我正要买葡萄，你这个葡萄好吗？ 小贩 A：我的葡萄又大又红特别好吃。 老太太：（来到水果面前仔细看了看，葡萄果然是又大又红。就摇摇头）我不买。 小贩 A 不知道老太太到底想买什么口味的葡萄，所以没有卖出去。情景课堂------老太太买葡萄记【情景 2】 小贩 B：我这里是葡萄专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的葡萄？ 老太太：要买酸葡萄。 小贩 B：我这堆葡萄啊特别酸，您要不要尝一口。 老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。 小贩 B 探知了老太太的要求，并迎合其心理，取得了一定的销售成绩 【情景 3】 小贩 C：老太太，别人都买甜的，您为什么买酸葡萄呀？ 老太太：我的儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩 C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买葡萄吃，说不定能生出一个大胖小子。 老太太：（高兴地）你可真会说话。 小贩 C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？ 老太太：我不知道。 小贩 C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？ 老太太：不知道。 小贩 C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来。 老太太：（很高兴）不但能够生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。 小贩 C：我每天都在这里摆摊，而且水果都是新鲜进来的，您下次再来呢，我再给您优惠。 9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。？？？为什么 3 个小贩会有完全不同的销售结果呢？ 是因为他们在挖掘客户需求层次方面完全不同，所以越深入地挖掘客户的需求，越能够找到销售机会，才可能更多地针对客户的需求来进行介绍，然后更好地进行销售。如何挖掘酒店客户的需求3个PK攻城PK攻心1、假需求/假象 PK 真需求/真相2、基本需求 PK 精神需求3、现实需求 PK 潜在需求/未来需求如何做才能挖掘需求？通过与酒店客户的调查及分析，了解酒店客户的真实需求，制定解决方案，才能真正提供更好的有针对性的服务3个动作一 冲出去 向前冲，即便一小步也有新高度 二 说出来 了解酒店客户问题，要求和渴望 三 把钱拿回来 塑造网络价值，提出解决方案，引导酒店客户做选择3大误区一、多——恐话症：滔滔不决，不给别人说话的时间。恐怕自己说的不完整，说的不对。二、少——干巴症：问别人无法回答的问题、问和本次谈话无关的话题，问太多封闭性的问题。三、辩——争论症：过多否认客户。1、营销是一场辩论（X）2、 营销是”肯定”/”重复”客户的观点（OK）说服力一 、售前二 、售中三 、售后售前一、信念 心理暗示（”眼镜“成功的故事） 告诉自己一定要拿下 困难是成功的掂脚石 不断的自我激励二、情绪/精神状态售中一、 用客户喜欢的方式与客户交流（开始语速放慢，老板喜欢勤奋好学型）二 、建立信任感（使用详细的客户见证）三 、7%谈内容，38%言行举止，55%外表和精神状态情景课堂------../../SPIN提问技巧-《神医喜来乐》剪辑.mpg神医喜来乐Questions3、我们的秘密武器望问闻切 闻望问切 望观颜察色观察客户的环境、行为等所隐藏的信息1、环境(看客户的爱好、品位) 打消客户疑虑 拉近距离 提升亲和力2、行为(客户的一举一动都有其意思) 对你所说的话认可的表现 对你所说的话不赞成的表现哦，明白了！敏锐的观察能力是酒店销售人员必须具备的特质之一，也是挖掘客户需求的基本前提！ 问正确