51你的资本够不够雄厚准客户开发v2版.pptxVIP

－客户开拓和经营技巧入门你的资本够不够雄厚学习目标了解客户经营的重要性掌握客源开拓渠道及技巧掌握约访客户的话术技巧掌握与准客户接近的方法学会如何收集客户资料巧用工具，高效管理客户2. 原一平每天至少拜访15人每个月至少见130新客户人三个月至少拜访300个不同的人壹、客户经营的重要性1. 蔡万霖卖菜哲学客户数量28,000个壹、客户经营的重要性3. 你身边的“原一平”壹、客户经营的重要性狩猎式经营畜牧式经营现象业绩不稳定后续开发差业绩稳定后续开发好收入高，行业生命长原因每月拜访对象少，无选择性经常碰到难缠的客户，导致工作不顺利士气消沉，促成无力恶性循环客源不断累积，客户量多，可先过滤或长期培养拜访的几乎都是好客户，每日工作愉快良性循环结果签约与否，归因运气签约多寡，视自己安排要永续经营就必须不断开发准客户，且客户需要长期培养客户经营决定营销工作的成败！客户服务准客户开发说明与促成约访客户方案设计销售流程接近客户邀约体验收集客户资料寻找购买点导引本单元将学习销售流程的……贰、准客户开发运用系统的方法，找出可以拜访的对象并整理出一份有效的名单 。 1. 缘故2. 转介绍3. 陌生开发准客户来源贰、准客户开发缘故市场1. 关心自己的家人、朋友2. 容易接近，容易商量3. 信任你，促成几率高4. 你不开口，别人也会开口谁会比你更用心提供适合的产品？拒绝你拒绝商品，不是拒绝你本人认识的人不多开口要求转介绍贰、准客户开发转介绍有效提升准客户数量让你认识的人提供他们认识的人的名单，并提供准客户的资料给你。忘记和害怕是转介绍的绊脚石 -- 养成转介绍的好习惯贰、准客户开发贰、准客户开发转介绍话术演练1. 称赞客户2. 取得认同与肯定?强调所提供的服务3. 请客户提供名单?提示所需条件4. 询问被介绍者的资料 5. 请求引荐与介绍 6. 承诺让客户知道结果 话术范例表达重点谈话内容称赞客户陈先生，这是您的合同。首先恭喜您做了一个明智的决定。取得认同及肯定并强调所提供的服务陈先生，不知道就这份体检方案还有没有不清楚的地方？（如有问题，可再加以说明）您对我所提供的服务觉得还满意吗？ 在此我也非常谢谢陈先生您对我们公司的信任与支持，相信随着后续体检服务的逐步展开，熙康也会带来细致的精品服务，绝对不会让您失望。陈先生，我的工作就是提供体检、健康管理方面的服务，不知道能不能请您帮我一个忙。让我能够认识更多的朋友，介绍熙康和我自己给他们认识，也让他们有机会了解下熙康的特色与不同。像先生这么热心有责任感的人，一定会很乐意的协助我的是不是？（沉默，等待响应后才接着下去）要求客户名单并提示客户介绍的条件先生能不能帮我推荐三个名单（沉默等待响应后才接着下去）像您一样，事业做得很成功，做事很有计划，看重品质与服务服务。只要推荐三个就好了。询问被介绍者的基本数据请问他们的姓名是？（先将客户可能想到的名单先全部问出来并记录下来，接着再回头探询个别基本数据）。那他们的年龄、职务、电话、家庭状况是…？何时拜访较方便？要求引荐与介绍非常谢谢您提供这些资料给我，如果我有机会和他们见面时，我可以提到我曾对您做过一些服务吧！或者是否可帮我打通电话引荐一下，可以吗？承诺让客户知道结果先生，与您的朋友见面后，不管如何，我一定会让您知道我的拜访结果。贰、准客户开发转介绍拒绝处理我和他联络之后再告诉你一时想不起来，过阵子再说我的朋友都有固定合作企业了我只提供名单就好，不用具名转介绍拒绝处理状况拒绝处理话术我和她联络之后，再告诉你正面处理：感谢你愿意帮我联络。其实你只要提供我电话，我来联络就好了，而且在与对方联络时，我不会带给你任何麻烦的，即使后来没有结果，我也会向你汇报状况。你放心好了。我一定不会让你失望的。一时想不起来，过一阵子再说迂回处理：你说的也没错，有时候要在短时间想到一些名单的确不容易，我也会有同样的状况。这样好了，我给你一些提示：您合作单位的人事，一起打球的朋友。。。。。。 我朋友的公司都已经有合作的体检机构了淡化争议：其实，现在每家公司都非常重视体检这块福利。所以你朋友的公司已经有合作机构了是很正常的。其实，我想拜访你介绍的朋友的目的，并不是一定要向他们推销，只是想先认识他们，一来介绍我们公司给他们认识，二来讲讲我们公司与一般体检机构不一样的地方。也看看未来有没有服务的机会，多个朋友多条路嘛，你说这样不是很好吗？客户只提供名单，但不愿具名迂回处理：我了解你的感受，可能你会担心这会带给你一些困扰。不过，请你相信也请你放心，我绝对不会去骚扰他们或是让他们感到不快。如果我在与他们第一次接触后，他们感觉是浪费时间，或不想再做进一步的沟通，我一定会马上告辞，并且感谢他们给我这样的荣幸和宝贵的时间。所以方便的话，还是请你帮我具名引荐，我一定会让你满意放心的。贰、准客户开发陌生开发 客