保险行业新人培训课件：异议处理与促成.pptVIP

营业部新人90天培训 异议处理与促成 目 录 一、正确看待客户的异议 二、异议处理的方法 三、促成的心态及方法 产生异议的原因（1/2） 面对销售行为的习惯性反射动作 几乎所有人对一定额度的消费支出，都会抱着一种本能的不情愿 对保险缺乏了解 大多数人对陌生事物总是先抱着排斥的心理，用自己的经验来挑剔新事物，而不是马上接受 产生异议的原因（2/2） 不认为有迫切的需要 人们总是习惯于解决眼前的问题，容易忽视长远的规划 对业务员缺乏信任 面对不专业的、无法解除自己疑问的业务员缺乏信任进而产生异议和拒绝 产生异议的根本原因 客 户 还 没 有 了 解 客 户 还 没 有 认 同 结 论 在与准客户交流的过程中，异议随时会出现。因此，异议处理贯穿于整个专业化销售流程中。 嫌货才是买货人 购买从异议开始 目 录 一、正确看待客户的异议 二、异议处理的方法 三、促成的心态及方法 二、异议处理的方法 异议处理的逻辑 常见异议处理方法 异议处理= 认同+反问+引导 处理异议的逻辑（1/3） 处理异议的公式 认同≠认输、认错 认同的是客户的心情， 而不是客户表达的观点 处理异议的逻辑（2/3） 对公式的正确理解 处理异议的逻辑（3/3） 对公式的正确理解 认同：尊重准客户，营造良好的面谈氛围，没有人愿意和不认同自己的人交谈 反问：转换话题，避免