第二章国际商务谈判前的准备.pptxVIP

第二章;案例导入：一场没有硝烟的交战;第一节 国际商务谈判背景调查;（一）谈判环境调查;案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素;（2） 经济体制;（3）国家对企业的管制程度;（4）政府政局的稳定性程度; 中缅油气管道 ;;;2.宗教信仰;3.法律制度;4.商业习惯;5.社会习俗;6. 财政金融情况;7.基础设施与后勤供应系统;8.气候因素;（二）对谈判对手的调查; ;;二、商务谈判背景调查的手段; 1964年的《中国画报》封面 (观察法);;第二节 国际商务谈判人员准备;美国驻华大使骆家辉对大陆中国人的评价供同学们反思 ;《沁园春·红霞》诫 ;;（二）谈判人员应具有的知识结构;（三）谈判人员应有的心理素质和能力;案例1; （案例2） 1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂，经专家鉴定具有80年代国际先进水平。当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致谈判破裂。 珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各地医药二级站，实现年产值1．2亿元，利税3 000万元。经过几年的努力，继而成为有名的上市公司。 ;二、谈判组织的构成;（二）谈判人员的构成;;法律人员 由精通经济贸易各项法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作。 翻译人员 由熟悉业务、精通外语的专职或兼职人员担任，主要负责口头与文字翻译工作，准确传递和表达谈判者的语意，沟通双方意图，配合谈判语言等策略的运用，有时还可以通过翻译更正己方的失误。 ;记录人员 由熟悉计算机操作技术并能高水平的快速录入文字的人员担任。 辅助人员 ; 某县一饮料厂欲购买意??利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 ? 问题： 1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 3、如何调整谈判人员? ;（2）谈判人员的分工与配合;第三节 国际商务谈判方案的准备;谈判目标的确定;确定谈判目标的注意事项;谈判议程的安排;时间安排;（2）谈判过程中时间的安排也要讲究策略;地点安排;2、 商务谈判场所的布置;案例;3、谈判双方座位的安排;②谈判桌摆放及座次安排 长方形或椭圆形. ;;圆形;国务院总理温家宝在北京中南海紫光阁会见美国布鲁金斯学会代表团;江泽民在美国得克萨斯州克劳福德美国总统布什的私人牧场与他进行会晤;温家宝在北京会见赖斯;中国国务院总理温家宝会见美国总统特别代表、财政部长鲍尔森