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第十四章 人员推销与销售管理 物流管理二班 张 莹 201442208058 张子坤 201442208059 朱 可 201442208060 学 习 目 标LO1 国际营销人际销售的地位LO2 设计国际销售队伍时所需的问题LO3 招聘三类国际销售人员的步骤LO4 选择国际销售和销售定位的标准LO5 国际人员所需的专门培训LO6 对国际销售代表的激励措施LO7 如何设计国际营销人员的薪酬体系LO8 如何使美国人做好迎接国外任务的准备LO9 全球销售和营销管理者的特征变化全 球 视 角 驻派国外真是风光无限，对不对？ 我发现公司在谈到海外经理时，只是嘴上说说而已。我在申请去马来西亚任职时，他们告诉我说被派往那个国外有利于事业发展，我能够获得宝贵的海外工作经验，等等。千万不要误会我的意思，我们的确很喜欢海外的职位。我们热爱当地人以及当地的文化和生活方式，所以轮到回国任职时，我们并不怎么热心……问题是我在海外任职期间，公司进行了全面的重组……这就意味着我回来后，职位没有了。 我们来到美国已经11个月了，我想我的妻子和孩子还需要一年半载才能真正安定下来。我每天在工作中仍然要学习新东西，我花了很长时间才习惯美国的做事方式……我的意思说，万一公司说“啊，我们想让你一年后到南非去工作，”我会严加拒绝，因为我妻子刚到这儿时，一开始很不适应。这些浪迹国外的夫妻也不会把“风光无限”一词放在嘴边。 全 球 视 角 我发现至今还未适应西班牙的作息时间。对我来说这个问题简直是没完没了，因为下午2点至5点的休息时间令人非常尴尬。我发现常常得提醒自己，2点至5点这段时间对我来说是一段空白，什么事也不能做……我们开始调整饮食时间。不管愿意不愿意，我们的开饭时间晚了许多。 我们到梅德俱乐部去度假时，法国人全部光着上身，我那8岁的儿子倒是什么也没说，但是4岁的女儿如今却不肯穿。回到美国后，我是不会让她这么干的 。 我们真幸运不会利用这里的医疗保健服务……一想到去看医生，一想到必须需要去看医生，我就感到毛骨悚然。对我来说，医生必须会说英语，否则你晓得的，我会感到不自在。 设 计 销 售 队 伍 设计销售队伍是销售管理人员的第一步。首先要分析现实的和潜在的顾客、销售环境、竞争情况、公司资源与公司实力，然后，在此基础上做出关于销售人员数量、特征和任务安排诸方面的决策。由于国际市场的有关条件和状况差异很大，使得所有这些决策的制定变得更富挑战性。而且，就像本章“跨越国界17-1”中IBM与福特公司的实例所表明的那样，市场与顾客的全球化又使得国际营销经理的工作相当有趣。设 计 销 售 队 伍 如前所述，分销策略常因国家而异。有些市场需要直销人员，有些则不要，而且，顾客接近方式也有区别。例如，银行在俄罗斯的器械商店派驻销售代表推销信贷，这在那儿是个新点子。在一些国家有效的强行推销在别的国家也许并不适宜。在日本，汽车的销售多年来都是通过上门推销完成的，在欧洲直到最近才开始通过网络销售股票。在新加坡的600万居民中超过10万人涉足家庭产品推销和其他形式的多级营销。当然，业务大小也有关系，在“跨越国界17-1”中可以看到，IBM有一名销售代表常驻福特公司。推销高科技产品需要更多地使用美国本土的外派人员，而推销咨询服务则需要当地销售人员的更多参与。设 计 销 售 队 伍 确定了某一特定市场所需的本国外派人员、当地人员和第三国人员的数量之后，接下来的工作便是进行诸如销售区域划分和顾客访问计划等更为复杂的问题的设计工作。此时可以在国外市场上使用美国本土开发出来的许多最为先进的运筹学方法。当然，具体应用时必须做适当改动。例如，有一家公司曾利用这些方法帮助一些跨国公司划分销售区域，并找到了在加拿大、墨西哥和澳大利亚设立销售办事处的最佳位置。然而，使用这些高技术的资源分配方法需要具备复杂的知识，这些知识不仅包括详细的地理知识、而且包括适宜的访问程序。同时，许多情况会随文化的不同而发生变化，例如销售周期的长短、顾客关系的种类、和顾客交往的方式等。事实上，不止一项的研究发现，在日本推销工业服务时，他人推荐的重要性与美国相比存在相当大的区别。意思是说，在日本，不仅要对普通顾客做推销访问，而且要对一些极为重要的推销对象的推荐网络中的要人如银行家做推销访问。招 聘 营 销 和 销 售 人 员 派往外国的母国营销人员的数量多少取决于经营规模的大小和东道国合格的营销人员的可获得性，随着东道国训练有素、经验丰富的营销人员的增加，派往外国人质的美国本土人员，亦即美国外派人员的数量不断减少。 就多数公司而言，国外业务最大的人员需要是销售人员，其招聘来源通常有三个：本国外派人员、当地人员和第三国人员。公司的任何一项国外业务，其员工构成都可能包括这三种人，具体情况取决于公