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如何把保险卖给企业家 《销售与市场》 2004.4 上半月刊 种昂 一个人制定的销售目标不一样的时候，衍生的方法也是不一 样的。 当初我是被“骗”进保险行业去的。 1992 年海南房地产热，我做房地产炒卖． 一年内赚了上 千万。后来国家规定不能用银 行的资金做房地产。我的资金都投到了房产上因无法归还贷 款我的公司被破产清盘。 1997 年房地产生意失败， 我从一夜 暴富落得身无分文。当时一位陌生的小姐用坚定的语气对我 说不出半年．像我这样身无分文的人就可以成为富翁（我后 来才知道她是保险公司招工的） 。就这样在 1997 年 8 月 1 日 走投无路的我加入一家寿险公司成了一名业务员。 和大多数人一样我的寿险营销也是从对陌生人进行拜 访开始的在深圳的一座人行天桥上我试图给一位妇女讲解 保险听到的只是简短有力的两个字： “讨厌”。我曾试过一上 午敲了 86 家的门去推销，仅有一家开门，然后．男主人教 育他的孩子说．以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。我也 曾下雨天在商场门口替人打伞．拎包．希望有所收获．结果 却是徒劳无功。 目标之后是方法 随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有 问题。一个人制定的销售目标不一样的时候产生的方法也是 不一样的。比如说．现在叫你去推销打火机每个打火机能赚 一块钱 3 个月的时间你想赚多少钱 ?如果你的目标是 10 万元 你的方法可能是到街上一个一个去卖如果你的目标是亿元 你的方法可能是和卷烟厂达成协议．每卖一包烟就送一个打 火机。 目标不同导致方法不同． 不是有方法之后再有目标的。 当时我一直在做个险（个人保险） ，如果大面积地去 “扫楼”。就和大海捞针一样。于是我逐渐把保险的目标锁 定在拥有财富的人。比如企业家、大公司的管理者。这部分 人一大特点是生活层次高工作忙。作为一个普通的营销员是 根本接近不了他们的。这就像一个骑自 行车的人非要给一个开奔驰的老板理财一样，老板肯定会想 我要是把钱给了你，你如果能开上奔驰我恐怕就要改骑自行 车了。所以，给企业家做保险，不能单打独斗那样不可能和 客户平起平坐。我今天走到哪里都有助手和顾问。当你带着 助手和顾问出现在客户面前时你的心态就会不一样会让客 户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题； 这样也可以营造一种销售氛围和他平等地交流。 和有钱的人打交道就要研究目标市场在哪里哪些人 是有钱人这些人怎么可以接近；要全面了解客户．掌握最全 面的客户资料．为客户建立档案。在美国做保险的人对于一 个准客户可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么 牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃 饭习惯坐什么样的位子点菜的时候是怎么点的喜欢喝哪一 年的红酒， 住宾馆喜欢住什么样的房间、 住哪个楼层， 等等。 他们的客户资料准备得非常充分所以他们和客户在一起，客 户会有一种很自然、舒服的感觉，要打动他就很容易。 我曾经有一个目标客户是一家企业的老板这个人很忙 根本没有时间见我。当我得知他要坐飞机去海南．我就买了 同一航班的机票与他坐在了一起。而在飞机上他既不能接电 话也无法开会所以他的时间都是属于我的。而我的出现也让 他感到十分意外—我曾经在飞机上谈成了三笔大单。 让他认为你在帮他 销售保险之所以难， 因为它是把一张几十年后才用得上的 纸卖出去。我认为一流业务员推销理念、思想二流的推销方 案三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。如今，许多业 务员是在“用巧克力钓鱼” ．他所提供给客户的，并不是客 户最关心的。要给企业家＿老板推销产品．就应该时时刻刻 思考想这些目标客户在想什么