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第十三章 营销沟通决策;第十三章 营销沟通决策;第十三章 营销沟通决策;第十三章 营销沟通决策;第一节 促销与促销策略;第一节 促销与促销策略;（一）促销的概念;一、促销的概念及其作用;二、促销策略;二、促销组合策略;非人员推销 ;二、促销组合策略;二、促销组合策略;第一节 促销与促销策略 ;第一节 促销与促销策略 ; 企业以提高企业形象或以增进市场占有率为促销目标时，各应采取什么促销组合？ ; 企业销售食品、家用电器、机器设备等商品时，宜采用何种促销总策略？ ;第二节 人员推销;第二节 人员推销;第二节 人员推销;第二节 人员推销;案例; “真的？” “肺腑之言。” “可是，今天下午你并没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密西根大学就读，我还跟你说到他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！” 听得出，对方似乎余怒未消。但乔伊对这件事却毫无印象，因为当时他确实没有注意听。话筒继续响着：“你宁愿听另一名推销员说笑话，根本不在乎我说什么，我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！” 从这件事，乔伊得到两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了。因为自己没注意听对方的话，没有对那位顾客有一位值得骄傲的儿子表示高兴，显得对顾客不尊重，所以触怒了顾客，失去了一笔生意。第二，推销商品之前，要把自己推销出去。顾客虽然喜欢你的商品，但是他如果不喜欢这个售货的人，他也很可能不买你的商品。;第二节 人员推销;案例; 推销员：您真有眼力，不愧是行家。您看，它确实很好。这样，我把这台给您留下，您先试用一下，明天我来听您的意见。 厂长：好吧。 推销员：您这么大的厂子，留一台太少了，要一个车间试一台，效果就更明显了。您看，我一共带来五台样机，先都留到这吧。如果您用了不满意，明天我一块来取。 厂长：全留下？也行。 推销员：让我们算一下，一台新机器800多元，比旧机器可以提高工效30%，每台一天能多创利20多元，40天就可收回成本，如果您要得多，价格还以可便宜一些。 厂长：便宜多少？ 推销员：如果把旧机器全部换掉，大概至少要300台吧？; 厂长：310台。 推销员：那可以按最优价，每台便宜30元，310台就是一万多元了。这有协议书，您看一下。 厂长：好，让我们仔细商量一下。 至此，买卖已一步步逼近成交。 ;第二节 人员推销;第二节 人员推销;第二节 人员推销;第二节 人员推销;第二节 人员推销;第二节 人员推销;第二节 人员推销;第二节 人员推销;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;第三节 广告宣传;案例;第四节 营业推广;第四节 营业推广;第四节 营业推广;第四节 营业推广;第四节 营业推广;第四节 营业推广;第四节 营业推广;第四节 营业推广; 营业推广在市场上适宜经常使用吗？ ;第五节 公共关系;第五节 公共关系;第五节 公共关系;第五节 公共关系;第五节 公共关系;第五节 公共关系;第五节 公共关系;第五节 公共关系;第五节 公共关系;第五节 公共关系;第五节 公共关系;案例; 不料，次日清晨，一辆汽车开到她的住处，从车上走出的是奥达克百货公司的副经理和拎着大皮箱的职员。他俩一进客厅便俯首鞠躬，表示歉意。基泰斯十分吃惊地问他们是如何找到这儿的。 那位经理打开了记事簿，进述了大致经过。原来，昨天下午清查商品时，他发现错将一个空心的货样卖给了一位顾客。此事至关重要。他迅速召集全体公关人员商议，费尽周折，从顾客留下的一张美国某报的名片里发现线索，打了35次越洋电话，最终总算从美国纽约得到了顾客东京婆婆家的电话号码，找到了顾客所在地。接着，经理亲手将一台完好的电唱机外加唱片一张、蛋糕一盒奉上。 ; 奥达克百货公司所作的这一切深深地打动了基泰斯。她马上打越洋电话到美国报社，告知报社说又