中小企业赢利秘方—另类营销法则课程讲义.docx

最新 精品 Word 欢迎下载 可修改 中小企业赢利秘方—另类营销法则课程讲义 第一讲 地位独特卖点（上） ?世界上为什么有些人能够比别人成功十倍，甚至百倍，难道他们比别人聪明十倍、一百倍吗？假如他们没有比别人聪明那么多，可是他们的收入为什么比别人高这么多？也许你没有做错任何事情，但是这些比你更成功，收入更高的人，他们到底做对了什么事情。 ? 知识不是力量，知识分享出去才是力量 商学院教会我们学习4C、4P、CR等非常学术、非常理论，而又非常难应用的知识，法学院也是一样，他可以教我们法律知识，但是他不会教你如何成为一名律师。 ? 做生意、做企业与学历没有任何关系 企业家总愿意把复杂的事情简单化，而学者们总喜欢把简单的事情复杂化，但是不管是复杂化，还是简单化的营销策略，它总有规律可言，因为规律是道，策略只是术，大成靠道，小成靠术，这个世界上并不缺乏好的策略，只是缺乏形成好策略的规律。 1. 在咨询界和培训界，一般可以分成两大主流派 ①　实战派 主要着重于实际经验的总结。 ②　学院派 主要致力于商学院中的理论研究。 2. 成就辉煌人生的关键 世界上三门最伟大的学问： ①　周易，是研究人与自然之间的关系。 ②　NAC心理学，是研究人与人之间的关系。 ③　《孙子兵法》是研究人与竞争对手的关系。 ? 一、中小企业盈利模式 很多人认为中小企业的盈利模式是各式各样的，比如打造品牌、构建团队、商业模式或加强执行力等。 （一）中小企业盈利模式三步曲 1. 定位你的独特卖点 独特卖点是指吸引消费者购买产品或服务的理由，必须通过差异化找出独特卖点，比如王老吉的独特卖点是它可以败火，沃尔玛是因为它天天低价。 2. 凝聚你的经营焦点 只需要注意三个方面的事情： ①聚焦你最擅长的事情 ②聚焦你的最高利润客户 ③聚焦你的最高利润市场 也就意味着你必须放弃你不擅长的事情，必须放弃低利润客户，必须放弃低利润市场；集中你的核心竞争优势和你的特长，或者是在你的一个差异化领域当中做到不可替代，如果什么都做，最后什么都不是。 3. 全方位营销你的卖点和焦点 对于企业的其它方向，包括人力资本、核心技术企业、营销渠道、营销技巧、研发能力、企业文化、采购系统等等，都是为卖点和焦点服务的，这是中小企业盈利模式三步曲的关键内容。 （二） 营销与宣传 企业要盈利，需要很强的营销意识。营销及其知名度的提升靠重复的宣传。营销要解决的两大难事也就是托尔斯泰说的世界上的两大难事： ①把我的思想放进你的脑子里。 ②把你口袋里的钱放进我的口袋里。 因此，营销需要极强的重复宣传意识。 1. 营销的本质是什么？ 营销的本质是竞争，市场经济的本质就是要竞争。 2. 营销是什么？ ① 营销就是把相同的东西卖出不同来，把没有差异的东西卖出差异来 营销靠的是重复宣传，亚里士多德说：我们重复什么，我们就变成什么。 很多人觉得好的商品就不需要做宣传，其实更好的商品需要做更大的宣传。如果成龙拍了一部新的电影，他难道不做宣传吗？劳斯莱斯、可口可乐也要做宣传，世界上任何东西都必须做宣传，因为顾客不会去买好的商品，也不会去买贵的商品，他们只会买他们知道的商品，所以就需要宣传。 ② 企业必须具有很强的营销宣传意识，有时候重复的宣传往往比创新还更重要 比如：买好钙巨能钙，送礼就送脑白金，这就是重复的宣传，重复往往可以达到举足轻重的作用。 学习的诀窍是温故而知新；记住电话号码和名称的方法是不断地重复；维持婚姻的诀窍是不断地沟通。 {案例} … ? 中国海尔张瑞敏砸冰箱的事情，讲了将近三十年了，黑头发都讲成白头发了，可是他们天天还在讲，为什么？因为海尔的宣传做得好。中国最早去哈佛大学演讲的有三个人，一个是柳传志，一个是张瑞敏，一个是马云，但是绝大多数的人只知道张瑞敏，而不知道柳传志和马云，为什么？因为海尔的宣传做得好。 ? 中国航天员专用乳制品饮料高达六种，但是绝大多数的人只知道蒙牛，为什么？因为蒙牛天天都在宣传。 ? 中国有四个重复性非常强的广告，老百姓都觉得很烦: 第一个“今年过节不收礼，收礼只收脑白金” 第二个“保护嗓子，请选用金嗓子喉宝” 第三个“补钙，请选用新盖中盖高钙片，一片顶过去五片，价格不贵还实惠” 第四个“补锌，请选用蓝瓶的葡萄糖酸锌好喝的” 这四个广告老百姓都觉得很烦，但是这四个广告是在同类产品里面卖得最好的。 ③ 营销其实就是要在消费者心目中制造一种信仰 当消费者相信你的品牌、公司和产品，企业就会盈利。所以说企业营销的最高境界就类似于宗教信仰，它可以左右消费者的观念，这需要靠宣传来达成。 （三）企业利润流程 中小企业的宣传有别于大企业的广告宣传，因为涉及成本的问题。 企业的利润公式： 利润＝销售额－成本 销售额靠营销，成本靠财务。 那么企业家要做的事情就是提升销售