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系统性跟进客户 金宇航 客户分类 新客户 未合作断跟进的客户 老客户 如何跟进新客户 新客户:指你未拜访过的客户. 客户来源： 1、CRM捡来的客户（有所准备） 2、陌生拜访的客户（无准备） 新客户的跟进思路 一般法则：三步成交法 第一步：必须了解的要素：外贸人员，资金，意识，客户最在意的同行，市场；从开放式问题了解客户的基本情况，用客户比较感兴趣的话题排除芥蒂，获取他的需求。 注重细节，敏锐的观察力（厂房和摆设） 注意点：永远让客户多说话，说的越多，漏洞越多 新客户的跟进思路 例子：ＡＢＣ电器有限公司，做厨房用小家电，有ＣＥ认证。用哪些问题去获取客户需求，为下一次跟进做好铺垫。 注重点：一定为下一次上门作好伏笔，明确下次拜访的目的。 新客户的跟进思路 第二步：准备相关资料，做ＣＬＯＳＥ动作。 　（全部打印稿，做最好的准备，最坏的打算，做好笔记总结） 　１、同行和买家的刺激是客户最大的痛处。 　２、成功客户专栏中了解成功案例 　３、解决第一次沟通中的反对意见。 　４、了解广告和促销资源。（卖关子） 新客户的跟进思路 第三步：确认资源，用促销的紧迫性CLOSE,要敢于提CLOSE. 新客户的跟进思路 心态：自信，诚恳。 帮助客户扩大出口； 客户的拒绝又给了我成长的机会，可能也是个购买信号； 要用100％的决心去战胜客户1%的信心； 公司的品牌和影响力。 未合作断跟进的客户 Crm80%的客户基本呈这种况态，这些客户有很多人去拜访过，一般我把他分： 1、行业大客户； 2、有意识没钱的客户； 3、需求不明显，无法判断的客户。 未合作断跟进的客户 大客户跟进的重点: 1、找对关键人，不能忽略每一个角色。（惠康集团） 2、明确每次拜访的目的。 3、短信、邮件等问候。 4、第一时间汇报阿里巴巴的战略发展，了解他的看法。（三开电子） 5、同行大客户的刺激（方案，排名，合作结果，战略发展） 未合作断跟进的客户 有意识没钱或信心不足的客户：认可你 1、客户并非没钱，而是他觉得有更重要的地方需要去投资。一定要灌输他投资意识。 2、对于一些犹豫不决的客户予以信心支持，不断用同行的或者其周围他认识的客户合作成功案例或合同给予信心，等你讲第三遍的时候他就可以背出来了，我们的目的也达到了。 （把拜访记录打印出来） 3、利用以商会友或客户培训会群体销售方法。 （合影，上门送邀请函） 4、灌输危机意识。 5、客户转介绍。 未合作断跟进的客户 需求不明显，无法判断的客户。 1、以设问的方式。（那你觉得对我们的合作还有什么顾虑，是不是资金，还是你的外贸人员，还是其他什么原因） 2、利用对比法。（XX总，在我拜访你之前的客户已经合作了，在你之后拜访的客户也已和我合作了，今天是我第N次到你这里来，我也知道你很忙，那你真的真的能不能告诉我真正的原因，如果真的无法解决，那我也不会再打扰你。） 3、开门见山法（那你觉得我们什么时候有机会合作？为以后再次见面确定时间）--客户时间跟进表 4、客户转介绍，利用关系线索跟进。 老客户 很多人会忽略老客户跟进，如果你花新客户一半的时候去服务客户，会得到事半功倍的效果。 1、做好前期售后服务和培训工作，把续签前三个月工作提前到前一个月做，定格你的印象。 2、检查关键字排名，时刻汇报客户的位置，和在其前面的同行，查询其他广告资源，让客户追加广告。 3、效果比较好的客户，要敢于提前续约。（三泰化纤），打理和外贸人员的合作关系，要及时把外贸部的信息汇报老总。 4、公司推行任何政策，都必须告诉老客户，这可能就是个购买信息（伏龙同步带） 5、树立口碑，客户转介绍。 小 结 真诚； 重细节，做有心人，把所有客户名片按区域分好存档，定期去翻。 规划好每个客户的跟进时间和明确每次跟进的目的； 做与不做，都要留好印象。因为我们不是做一个月的销售； 充分了解公司的政策和发展，专业于公司产品。 遵照两张表格:预约客户跟进表+分级客户跟进表 谢谢大家！