纸箱业务销售人员的销售技巧.pptxVIP

纸箱销售人员的工作经验及技巧;销售人员培训资料 第一节:礼仪篇 一、业务员应如何与客户沟通，同时应该注意哪些？ 推销事业就是业务员和客户的沟通过程，通过和客户的沟通使客户对自己产生信任进而购买产品，甚至帮业务员宣传产品及推荐新客源。; 注意第一印象。业务员要想获得较大的成绩，就必须从多方面努力，其中一个最基本的方面就是推销自己，而树立良好形象是推销自己的必要条件。下面是业务员必须注意的几点： 1、服装仪表。不要求着装名牌，也不要求西装革履，但最起码要求干净、整齐给人以清爽、精神的感觉。 2、头发能较好地表现出一个人的精神状态，要求梳洗干净，但不要给客户造成奶油小生的印象。 3、耳朵和眼睛都必须清洗干净；鼻毛不可以露出鼻孔；牙齿要清洗（刷）干净，口气要清新（不要有异味）；男的胡子要刮干净；手指甲要干净和修理整齐，没有任何人喜欢握一个脏手。;4、初次见面正确的站立姿势是做好销售的基础，古板和刻意的站姿往往表现出紧张和缺乏信心。过于随便的站姿又表现出销售人员漫不经心和不够专业。所以，良好的站姿一般要挺拔站正，同时还能给人以放松自然的感觉。（拜会日本客人时，见面要鞠躬，谈话结束离开时也要鞠躬，这是日本文化。） 5、递交名片是销售人员礼仪中必须加以重视的重要环节。初次见面时，打完招呼后，就应该递交名片了，注意不要给对方造成草率、马虎的印象。 总之，第一印象在人和人的交往中是非常重要的，能在较短的时间内形成，同时在很长的时间无法改变，因此要想赢得客户首先必须赢得客户的第一印象。;二、业务员在与客户沟通时应该怎么“说”？ 说也是一门艺术。首先把公司的概况、产品以及所要表达的直接的、充分的说给客人听，说话的语气要给客人“感觉”到有足够的真诚（诚意），表达方式尽量要大众化，说话不要带有质疑的语气（有问题可以直接提出），注意现场气氛不能太严肃。说话的同时要观察客人表情反应来进行调整时间，在沟通的过程中把30%的时间用来说，70%的时间用来听。因为充分的表达完以后，听才是你最后的目的，这是一门沟通技巧。业务员要想提高开发及接单能力，必须做到学无止境，要通过不断的学习来充实自己的业务知识，提高说话表达能力。要学会总结和回顾，做到天天总结、月月回顾，找出失败的原因，成功的法宝。（能做到这一点，你一定会成功，只是时间问题）;三、业务员在与客户沟通时应该怎么“听”？ 在沟通过程中，把 70 %的时间用来听， 30 %的时间用来说，多听少说（俗话说：“话多不如话少，话少不如话好”），善于倾听别人讲话是一种很高雅的素养。积极地倾听客人的谈论，有助于了解和发现有价值的信息，同时也能听出客人的意图和期望，最终实现自己所需要的期望。 倾听客人讲话，必须做到耳到、眼到、心到，同时还要辅以一定的行动态度和保持宽广的胸怀及愉快的心情。必须注意下面几点：;1、坐姿身体稍稍前倾听客人谈话，这样是对客人的尊重。（同时做好谈话记录） 2、不要中途插话打断客人的讲话，中途打断别人讲话是最不礼貌的行为。 3、要两眼“注视”客人的目光，不要东张西望，不要接听手机。（一定要接听时，先与客人点头说声对不起，再接通。） 4、面部要保持自然的微笑，适时点头，表示对客人谈话的认可。 5、适时而又恰当地提出问题，以配合对方的语气，来表达自己的意见。 6、通过巧妙的应答，将客人的谈话引向自己所需要的话题，最终达到理想效果。;7、保持宽广的胸怀，不要按照自己想要听的内容来做出判断，对客人的说话及陈述不要急于反驳，以免影响沟通的正常进行。 业务员开拓业务是否能成功开展，与平时的言行举动乃至于沟通过程中的每个细节都息息相关，如何做到察言观色，善于捕捉信息，把握住每个机会是业务员获得成功的基础。; 第二节:实战篇 一、如何开发新客户？ 积极寻找新的客户源对于销售人员来说，是一种十分必要的。它可以使销售人员远离不安全地带，保证销售人员能够左右逢源，在任何时候都能完成销售任务。; 开发新客户的流程： （1）通过各种资源捕捉信息，首先通过电话与相关人员联系介绍公司的概况，要求上门拜访，根据情况制定一套攻关方案，“找准切入点”。（2）上门拜访、详细介绍公司的情况，进一步了解对方的情况，如产品结构、资信、服务等，提出把图纸及样品带回（对带回的样品进行物理性能的分析），进行报价，同时想办法了解对方价格。（3）多打电话与对方采购沟通了解情况，提出邀请考查工厂。（必要时提出书面的邀请，充份地表达渴望合作的愿望），同时要求双方高层见面，业务员要清楚，没有双方高层参与也是很难做成生意的。（4）价格报出及时跟进，上门做进一步的沟通，面对面的交谈把价格确认，价格确认后，提出打样品做试验，跟踪样品是否合格，同时要处理好与工程人员、品管人员的关系，如有问题要及