第六讲商务谈判策略.pptxVIP

第六讲 商务谈判策略学 习 目 的理解商务谈判策略的含义及特征掌握商务谈判不同阶段、不同地位、不同对手情况下应用的相应策略 了解商务谈判中具体策略的运用 主 要 内 容第一节 商务谈判过程策略第二节 商务谈判地位策略第三节 商务谈判对手策略第四节 商务谈判策略的实战应用引 言商务谈判策略，是指在商务谈判过程中，谈判者为达到自己的目的，针对对手而采用的方式和方法。从一定程度上体现了谈判者个人的素质和能力，它区别于约束谈判的规定、原则和法律，谈判策略是人们采取的各种灵活手段。商务谈判策略具有其独特的特征，即：针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等。商务谈判策略多种多样。一个好的谈判者能够审时度势、机智果断地选择谈判策略，使用策略，坦率或委婉，进攻或防守，强硬或妥协，不一而足。第一节 商务谈判过程策略一、开局阶段策略 商务谈判开局策略是指谈判者为了谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。 典型的几种基本谈判开局策略有：协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。（又叫一致式开局策略）目的：创造取得谈判成功的条件。适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。做法：使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度以协商的口吻来征求对方的意见，不卑不亢。注意：拿来征求对手意见的问题应该是一些无关紧要的问题，其对该问题的意见不会影响我方的利益。另外，态度不要过于献媚。 协商式开局做法：对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，给对手造成神秘感。注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。 保留式开局适用：双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好；以及实力不如对方的谈判者。 做法：真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方观点以及对对方的期望；坦率地表明己方存在的弱点。 坦诚式开局适用：谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，急需扭转该气氛。 做法：通过语言或行动来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，不能咄咄逼人，并借以制造心理优势。注意：采用该策略一定要十分谨慎，时机不好时切勿使用。进攻式开局二、报价阶段策略1、价格起点策略⑴ 吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。喊价要狠，让步要慢。应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。⑵ 抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。2、除法报价策略 以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。3、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 采用“加法报价策略”的商品多为具有系列组合性和配套性的商品。4、差别报价策略 在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。5、对比报价策略 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。三、磋商阶段策略 ——（详细说明在第二节商务谈判地位策略中） 磋商阶段的策略主要是根据谈判各方所处的谈判地位不同来划分的，包括：1、优势条件下的谈判策略2、劣势条件下的谈判策略3、均势条件下的谈判策略四、成交阶段策略 成交阶段的主要任务是促成签约。在此阶段，谈判者为了达成协议、促成签约会采取一定的策略，包括：1、场外交易2、优惠劝导策略3、行动策略4、主动提示细节策略第二节 商务谈判地位策略一、优势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例策略不开先例策略通常是指在谈判中处于优势的一方， 为了坚持和实现自己所提出的交易条件（尤其是价格条件），以没有先例为由拒绝让步从而促使对方就范，接受自己条件的一种谈判策略。不开先例策略是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。不开先例策略的原理是利用先例的力量来约束对方， 即：先例的力量=对方的习惯心理+对方对先