东方华庭项目销售执行方案.docx

【东方华庭】销售执行报告 正旗机构 东方华庭项目组 2 0 0 7.7.2 0 弓 I 言 FOREWORD 营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术 ” ——菲利普？科特勒(Dr. Philip Kotler) 著名资深策划专家王志刚先生有句名言一一房地产不等于钢筋加水泥，同样营销也不仅仅是卖东 西。如今的营销已从粗放型向集约型过渡， 深入理解和领悟顾客的心理，为顾客创造更多的附加价值。 导读图 销售策略 目 录 第一章营销体系构建 营销体系分析、客户营销体系的建立 第二章销售作业流程 销售作业规范、销售作业实施、销售合同执控、销售作业评估 第三章营销执行 销控计划、销售准备执行表、销售模式 第四章销售作业现场管理 基本规定、工作职责、考勤管理规定、销售人员形象规定、客户接待规定、管理规定 第五章营销队伍组建 5S基本要求、专业知识要求、其他要求、心理要求、服务规范要求、售后服务要求、销售代表 第六章销售接待要求 5S 言行规范、现场销售员作业指导、销售员五忌、营销人员行为规范 第七章销售作业技巧 第八章特殊情况处理 第九章销售阶段划分及销售策略 第一章营销体系构建 营销体系分析 莎士比亚说：“ 一夜之间可以诞生一个百万富翁，可是三代却培养不出一个贵族 。” 客户对住宅需求与他们的生活阅历和心理偏好密切相关。 现代企业营销关键确立目标市场，有效传递客户市场所期。通过调研了解消费者心态，多维度 市场细分，品位、知识、职业等指标细分市场。 建立“以客户为中心”的营销体系，培育客户忠诚度，实现客户价值最大化，促进“关系营销”， 从而将公司的“无形资产”转化为“有形资产”。 、客户营销体系建立 通过“置业顾问数次客户资源调研” 积累完成 第二章销售作业流程 、销售作业规范 1销售五大方面内容 （1） 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标 （2） 建立鲜明开发商形象 （3） 制定并实施合理价格 （4） 实施规范销售操作与管理 （5） 保证不动产权转移的法律效力 2、销售工作的三个阶段 前期筹备阶段 执行阶段交房工作总结 前期筹备阶段 执行阶段 交房工作总结 3、销售部工作职责（将在附件中作详细阐述） 项目启动 ■ 批件申办 ■ 1 F ▼ 市 宣 销 成 客 产 工 场 ■ 传 ? 售 ―A 交 ―? 户 ―? 权 ―? 作 调 r 推 操 汇 入 转 总 研 广 作 总 住 移 结 *销售资料准备 ―k销售物料制作 、销售作业实施 （详细见附件） 价格谈判 法律问题咨询 客户档案建立 购房情况总汇 收款过程设计 付款程序办理 购房合同签订 意向客户签认购书 项目情况介绍 客户购房心理分析 三、销售合同执行监控 建 物 .立 客 业 客 户 1—? 管 户 回 理 档 访 交 案 接 入 住 控 制 四、销售作业评估 销售资料建档 销售部及有关部门文件分类通过档案柜、电脑数据库的形式建档。 销售人员的业绩评定 按年度、项目成交量；顾客履约情况；顾客投诉率；上级评价进行 销售个案处理记录 特批优惠、改名、转让、投诉、纠纷等事件建档，备查询。 销售工作总结 目的：总结得失，改进工作，提高水平。 第三章 销售执行 \确定销控计划 据市场竞争状况，本盘直接在售竞争楼盘主要聚集在浐霸区域、秦岭、蓝田区域的楼盘，目 前价格均上涨至3000元/川左右。且别墅类购买客户以投资者、休闲度假者为主，高层小高层则 涵盖城市白领、金领、管理阶层等中高收入人群。 单从东郊区域来看，本盘竞争对手尚不明显，为东郊 “唯一无竞争对手项目”。本项目分四 期滚动开发，总建面14.1万川，一期建面2.5万川花园洋房。目前市场竞争焦点分布在 “中高 端市场”，且本项目具备的天然“价格优势、产品优势”在市场中形成“前后夹击”势态。 建议以“坐二望一”战略，“低开高走”手法，造成“低价位、高品质”市场形象，制订价 格分期方案，以便实现一期销售，提升品牌档次。 战役指导思想：开盘一一封盘一一开盘一一封盘 战役设计思路: 充分做好形象导入期工作准备、制造后续三个持续热销期。 执行“完成一片、完善一片、交付一片、入住一片”的营销方针。 实景营销促进后续产品销售。 销售计划与控制 按“就近原则”及“项目搭配销售原则”，结合“工程进度”，将“一期分三批”推出，具 体推量将根据产品定型后一一阐述。 销售准备执行表 销售准备执行表将在产品研发定型后一一阐述 1销售方案: 工作内容 完成时间 负责单位 沟通时间 修改定稿 备注 派筹方案 2007820 正旗、销售公司 2007.8.22 2007.8.25 价格测试方案 2007820 正旗、销售公司 2007.8.22 2007.8.25 开盘选房方案 2007.9.5 正旗、销售公