苏州某城区营销策划方案.pptxVIP

博思堂2007年苏州石湖华城策划案总目录第一部分:高层组团营销策划方案第二部分:别墅组团营销策划方案第一部分目录一．07年推售高层组团产品概况二．区域市场分析三. 客源分析四. 整体营销推广策略五．阶段性营销推广安排及企划表现六．业务执行一、07年推售高层组团产品概况住宅：41758平方米，小高层4幢122户，高层4幢341户，总计463户商业：1644平方米进度1、07年1月份打桩2、预计07年7月达到预售标准高层一组团位于小区主入口西侧，住宅建筑面积41758平方米，商业建筑面积1644平方米，总规划户数463户左右，组团内共有4栋小高层（79＃～82＃楼，共122户），4栋高层（83＃～87＃楼，共341户）。2007年1月份开始进入桩基工作，按工程进度预计于2007年7月达到预售标准，取得商品房预售许可证。预计销售目标:2007年12月31日完成销售率95%二、区域市场分析周边竞争项目价格、产品类型及客户来源区域竞争项目楼盘名称对外报价产品类型客户来源区域越湖名邸小高层11F：4500，多层： 4800别墅：8000小高层，多层、联排沧浪区，吴中区石湖庭园双拼:7500-8000多层:4700左右多层、双拼、联排沧浪区，吴中区锦和加州小高层11F：4500（均价）小高层、花园洋房越溪当地居民，教师锦悦苑小高层10F：4500多层：5000电梯花园洋房、小高层在沧浪区工作的客户周边竞争楼盘动态项目竞争楼盘名称推案量面积范围营销动态越湖名邸26幢小高层 10幢多层 31套别墅总计1475套小高层:87-190平方米多层：87-190平方米别墅：290-450平方米开盘时间:2007年10月石湖庭园双拼别墅63套120套多层(5+1式)双拼:200-300平方米多层:90-120平方米双拼:6月份多层:7月份锦和加州3幢小高层共99套小高层： 88平方米别墅：190-230平方米开盘时间：2007年7月锦悦苑花园洋房48套小高层40套电梯花园洋房：121-194平方米小高层：77-151平方米5月12日预约结论：周边竞争项目不断出现竞争楼盘下半年将集中上市区域价格逐渐上升竞争项目利用价格作为竞争手段的可能性极大小高层产品市场认可度有一定上升趋势各类产品推案量总和达到20万平方米，供应量巨大产品同质化竞争激烈,未来将更趋于白热化三、客源分析意向客户来源及分布区域新区(10%)沧浪区(19%)吴中行政区(34%)开发区(15%)越溪（7％）结论:小高层高层推广重点将集中于吴中行政区,沧浪区,开发区和新区。意向客户年龄层次分析前期来访客户年龄层次：25-30岁 (28%)31-35岁 (27%)36-40岁 (18%)41-45岁 (14%)结论:小高层高层潜在客户年龄层次将主要集中在25-35岁年龄段。意向客户职业分布分析前期来访客户职业分布:自营商(28%)私营企业(17%)国企(11%)外企(11%)公务员(9%)教师(8%)结论:小高层高层潜在客户将来自于自营商,私营企业,国企,外企,公务员,教师等职业。意向客户面积需求分析前期来访客户面积需求:110-130 ㎡(18%)90-110 ㎡ (26%)80-90 ㎡(24%)70-80 ㎡(11%)70以下㎡（6%）结论:小高层高层潜在客户需求面积主要集中在70-130㎡,与本案前期定位的户型配比较为吻合。意向客户认知渠道分析前期来访客户认知渠道:老客户介绍(28%)过路客(18%)现场围墙(12%)户外看板(12%)房展会(6%)城市商报(6%)搜房网(6%)结论:前期多层产品老客户转介绍已成为高层主团主要客户来源之一.总结： 截止目前售楼处共积累高层组团意向客户247组，离开盘还有一个月的时间，还将有部分客源的积累，但本案由于下半年高层推案量较大，目前客源还无法满足本案的需求，开发客源通路是目前项目急需解决的问题，外区域客源是项目主要开发目标。外区客源挖掘分析要点：客源区域：市区和新区将是客源拓展的重点区域。客源年龄：客源年轻化是外区域客源发展的趋势，25-40岁是主力，还有部分老年人作为养老。客源层次：将以普通客户为主，一般工薪者和部分经济承受能力不是很强的客户的目光易于被吸引。购房目的：初次置业的比重稍微大一点，换房客户其次，投资以长线投资为主。预计项目最终的客源组成：+60%左右的本区域客源40%左右的外区域拓展客源(参考多层成交数据)四、整体营销推广策略高层组团快速去化一个目标三手准备活动为主线形成项目持续热点口碑营销以老带新形成稳固客源媒体灵活应用创造小高层组团瞬间爆发五、阶段性营销推广安排及企划表现1、小高层概念导入期时间：2007年4月21日-5月30日目的：引导客户改变购房固有习性，初步灌输小高层的销售卖点策略：户外活动带动销售,平面媒体辅助信息传达推进