经销商的管理李建荣.pptx

;课程的主要内容：;一、了解经销商;经销商定义：;康师傅糕饼的经销商划分;经销商的本质特征：;经销商存在的价值;有时候经销商会成为（风险）：;经销商的需求;经销商的烦恼;经销商的经营费用;经销商费用率=经营费用/营业额 E:\营业\营业管理\区域经销商经营状况_竞争态势_通路价盘调查表.XLS;经销商经营各品牌的销售结构 经营商经营的通路份额结构 经销商经营我公司产品的结构 E:\营业\营业管理\区域客户销售结构分析.xls ;二、经销商与厂商的关系;通路层级结构图;经销商与厂商的关系;经销商与厂???的关系;经销商与厂家的不同;经销商：;厂商：;厂商和经销商合作的四个阶段;什么是嵌入式的的管理？;Partners for profit (PFP);关键在于——双赢;与经销商的合作;实证研究证明： 和经销商保持良好依赖关系的厂家可以获得更多的竞争优势。;三、如何更好的服务经销商;经销商的伙计？ 厂商派出的管理人员？ 。。。。 在符合公司制度的前提下，辅助经销商获取更大的经济利益 ;厂商业务人员应该做到的：;经销商身上的“毛病”;和经销商打交道的禁忌;怎样解决与经销商的矛盾？;厂商业务人员的职责;经销商管理的核心：;经销的 “六项管理”;销售管理; 库存管理;促销管理;价格管理;通路管理;费用管理;谈管理，不如讲服务。 管理经销商，不如服务经销商。 服务经销商，其实是自我管理。;结 束