终端销售流程分析.pptx

终端销售精选3;新形式下的关系营销;顾客种类;显著型顾客 —具备足够的消费能力 —对某种商品具有购买的需求 —了解商品的信息和购买渠道 —可以为从业者带来立即的收入 隐藏型顾客 —目前预算不足，或不具消费行为能力 —可能拥有消费能力，但没有购买商品的需求 —可能具有消费能力，也可能具有购买商品的需求， 但缺乏商品信息和购买渠道 —会随着环境、个人条件或需要的变化，而成为显著型顾客;现代企业顾客关系的四个层次 ; 顾客满意是一种心理活动，是顾客的需求被满足后的愉悦感。 顾客对商品或服务的事前期待与实际使用商品后所得到的实感的相对关系。 ;顾客期望方程式：事先期望——事后获得 Expectation vs. Perception;;顾客满意度直接影响商品销售率;顾客为何转向竞争者？;客户 观察注意 产生兴趣 激发欲望 进行评估 时机出现 购买行动 感到满意 ;消费行为的变化; 消费者购买决策;; 事前的准备——待机，吸引顾客; 接近顾客——如何让消费者驻足？;接触客户;;情绪状态同步法 习惯用语同步法 肢体语言同步法 语调速度同步法;（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）;从聚会看性格;性格分析案例;客户 特点;客户 特点; 状态控制——消费者甄别;状态控制——应付手段;促销工作的新模式;介绍产品;产品呈现技巧;;说服技术——如何实现消费者购买呢？;成交技巧——如何尽早转入购买程序？;注意 ;;产品与顾客的互动;追求快乐;谢 谢