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High Touch Selling;销售使命;目录;第一部分 介绍;目的;目标;销售战略;不同销售模式＆销售方式;创造独特商业价值;销售模式;销售循环;;客户经理的工作;销售效率;不同层次的销售人员;发展;客户控制;;第二部分 机会分析;机会分析;为什么做机会分析;四个主要的问题;这是个机会吗?;#5燃眉之急 (Compelling Event);;我们有竞争力吗?;#10 特别的业务价值 (UBV); UBV与USP;找UBV——unique business value;我们能赢吗?;值得赢么;分析合作伙伴的情况;分析合作伙伴的情况;分析合作伙伴的情况;分析合作伙伴的情况;分析合作伙伴的情况;分析合作伙伴的情况;分析合作伙伴的情况;谁是最佳伙伴？选择伙伴;和伙伴合作;发挥伙伴的作用;第三部分 项目周期;销售循环;;高层销售循环;高层销售循环;高层销售循环;高层销售循环;高层销售循环;高层销售循环;高层销售循环;执行有效的销售拜访;问题类型（SPIN填充）;背景问题;难点问题;暗示/后果问题;价值问题;定义商业价值;价值陈述;制定你的价值说明;价值陈述的三种经典说法;第四部分 组织分析;政策;勾画组织图;一个项目有几个拍板者？ 中立者 分辨影响力 ;购买过程中的正式角色;勾画购买角色图;附录：购买过程中的正式角色;变化的适应能力;变化的适应能力;变化适应