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ZJ 史上最全、、、、、销售理论，经典收藏！！ 一、 的内涵与应用 产品 ( ) 价格 ( ) 地点 ( ) 促销 ( ) 在市场销售组合中 分别是产品 ( ) 价格 ( ) 地点 ( ) 促销 ( ) 。 产品的组合： 主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给 目标市场的货物、服务的集合 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、 包装和规格 还包括服务和保证等因素。 . 定价的组合： 主要包括基本价格、折扣价格、付款进度、借贷条件等。它是 指企业出售产品所追求的经济回报。 地点通常称为分销的组合： 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存 货控制 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织 实施的各种活 动 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 . 促销组合 是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动， 包括 广告、人员推销、营业推销与公共关系等等。以上 ( 产品、价格、地点、 促销 ) 是市场销售过程中可以控制的因素 也是企业进行市场销售活动的主 要手段 对它们的具体运用 形成了企业的市场销售战略。 . 企业要满足顾客，实现经营目标，不能孤立地只是考虑某一因素和手段，必 须从目标市场需求和市场销售环境的特点出发， 根据企业的资源和优势， 综 1 / 12 ZJ 合运用各种市场销售手段形成统一的、配套的市场销售战略 使之发挥整体 效应 争取最佳效果。 从 的组合特点分析 控制和运制定什么() 控制和运 制定什么 用的因素 如企业根据目标市场情况 能够自主决定生产什么产品 价格 选择什么销售渠道 采用什么促销方式 () 动态性。 市场销售组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组 合。企业受到内部条件、 外部环境变化的影响 必须能动地做出相应的反应。 () 具有整体性。 市场销售组合的各种手段及组成因素 不是简单的相加或拼 凑集合 而应成为一个有机的整体 在统一目标指导下 彼此配合 相互补充 能够求得大于局部功能之和的整体效应。 . 二、的内涵与应用 消费者 ( ) 、成本( ) 、便利( ) 、沟通( ) / 12 ZJ 销售学家菲利普 * 科特勒认为，企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作 时，其结果就是整合销售。其意义就是强调各种要素之间的关联性 要求它 们成为统一的有机体。 具体地讲， 整合销售更要求各种销售要素的作用力统 一方向，形成合力，共同为企业的销售目标服务。 的销售观念 : 分别是 : 消 费者 ( ) 、成本 ( ) 、便利 ( ) 、沟通 ( ) 。 强化了以消费者需求为中心 的销售组合 其内涵与应用是 : . () 消费者 () 指消费者的需要和欲望 ( ) 。 企业要把重视顾客放在第 一位 强调创造顾客比开发产品更重要 满足消费者的需求和欲望比产品功 能更重要 不能仅仅卖企业想制造的产品 而是要提供顾客确实想买的产品。 . () 成本 () 指消费者获得满足的成本 ( ) 或是消费者满足自己的 需要和欲望所肯付出的成本价格。 这里的销售价格因素延伸为生产经营过程 的全部成本。 包括 : 企业的生产成本即生产适合消费者需要的产品成本 ; 消 费者购物成本 不仅指购物的货币支出 还有进度耗费 体力和精力耗费以及 风险承担。 新的定价模式要求 : 消费者支持的价格—适当的利润 成本上限 因此 企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润 就必须降低成本。 . () 便利 () 指购买的方便性 ( ) 。比之传统的销售渠道 新的观念更重视 服务环节在销售过程中 强调为顾客提供便利 让顾客既购买到商品 也购买 到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好 把便 利原则贯穿于销售活动的全过程 售前做好服务 及时向消费者提供关于产 品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈 和追踪调查 及时处理和答复顾客意见 对有问题的商品主动退换 对使用故 障积极提供维修方便 大件商品甚至终身保修。 . / 12 ZJ () 沟通 () 指与用户沟通 ( ) 。企业可以尝试多种销售策划与销售组合 如果未能收到梦想的效果 说明企业与产品尚未完全被消费者接受。 这时 不 能依靠加强单向劝导顾客 要着眼于加强双向沟通 增进相互的理解 实现真 正的适销对路 培养忠诚的顾客。 . 三、 的内涵与应用 满意 ( ) 服务微笑服务待客 ( ) 速度 ( ) 诚意 ( ) 的行销战略强调从消费者需求出发， 打破企业传统的市场占有率推销模式， 建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求企业对产品、服务、品 牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评 与改进，以服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而达到消费者忠诚 的“指名度” 同时强化了企业的抵御