茶叶现代市场营销基本理论与策略.pptxVIP

茶叶现代市场营销 基本理论与策略 为什么企业间差距这么大呢？◆茶叶故乡的中国茶叶企业●七万中国茶厂，不抵一家立顿 ● 立顿茶叶年产值相当于中国茶业年产值的七成。◆问题产品的品牌百年兴旺！？ 可口可乐?? ●碳酸饮料的负面作用?? 含糖导致肥胖病?? 含咖啡因导致上瘾甚至不孕?? ●西方国家立法禁止可乐在青少年的销售◆成功的企业是相似的！◆善于营销、洞察市场、把握消费者！2010年天福（天仁）公司 ——天然、健康、新口味天仁创办于1953年，1993年进驻大陆，至2008年底其连锁店在台湾70家、大陆已有850家、国外70家（美国、加拿大、日本、澳大利亚等），年产值12亿元。2010年$（二）什么是营销？销售营销什么是市场营销？市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能……市场营销是整个企业活动。 ——皮得·杜拉克企业的基本职能只有两个，这就是市场营销和创新。——皮得·杜拉克市场营销由一个公司自身适应它的环境的全部活动所组成——创造性和盈利能力。 ——雷·高利2010年一、何谓茶叶市场营销？1.含义：简称茶叶营销 指企业或组织通过研究、识别并满足茶叶顾客需求，以最终实现企业或组织最大利润的一系列市场活动。 包括市场调查、消费者需求分析、确定产品目标市场，进行产品市场定位，制定企业市场营销战略与策略，并实施企业市场营销战略与策略的一系列的活动。市场经济条件下:“生产你能出售的，而不是出售你能生产的”！？2010年2．市场营销与满足顾客需求之间的关系 茶叶市场营销最终目的是获取利润，但这是以满足顾客需求为基础和前提条件的。 只有茶叶能够满足顾客需求，才能赢得顾客，顾客才愿意购买，企业才能赚钱盈利。2010年二、如何进行茶叶市场营销 （茶叶市场营销步骤与策略）2010年二、茶叶市场营销环境分析内容★政治——国家、地方政府制定的政策、方针、 规划，有关农业产业的政策。★法律——有关产品营销的法律、法规、规定、 条例、国际惯例、环境保护法等。★经济——产品可能销往地区、国家的GDP ——产品可能销往地区、国家顾客的个人 收入等决定该市场对产品的购买力、 购买水平。2010年★科技：有关茶叶产品的新的先进的能够提高质量、提高产品科技含量、降低成本的栽培、育种、生产、加工、包装、销售、企业管理等的科学技术的发展动态。★技术性贸易壁垒TBT：有关产品进口国制定实施的产品及其生产加工的方法的技术法规、技术标准、合格认证制度、卫生检验、检疫制度、包装与标签、信息技术、绿色壁垒等，技术性贸易壁垒将是制约产品市场开拓的一个重要的障碍。三、市场营销环境分析的思路：第一——分析影响企业营销活动的主要环境因素有哪些？ 哪些是有利的？(市场机会) 哪些是不利的？(市场威胁)第二——分析企业自身 优势、擅长 劣势、薄弱点第三—— 本着扬长避短趋利避害原则制定切实可 行的战略规划或营销策略2010年第二步：顾客需求调查分析◆通过顾客需求调查分析---识别、掌握产品顾客需求及其规律，使产品营销有针对性，提高产品适销对路的能力。2010年二、需求类型分析：人的需求多种多样◆从需求的起源分 生理性需求（简单） →如吃、喝、穿衣等等 社会性需求（复杂） →如交友、学习、工作 等等◆从需求的实质内容分 物质性需求（低水平需求）→如：商品、服装、住房 等需求 精神性需求（高水平需求）→如：陶冶情操、轻松愉悦学习以提高智力等需求? 2010年◆ 从需求实现的程度分 现实需求→能够立刻实现的需求 （有明确的购买目的、有购买能力） 潜在需求→不能立刻实现的需求 （有明确的购买目的、 无购买能力 或无明确的购买目的、有购买能力 ……… 2010年第三步：确定目标市场目标市场茶叶企业在细分市场基础上，确定的企业茶叶和服务销售的若干个顾客群体。2010年目标市场营销战略Target Marketing Strategy瞄准目标，有的放矢！ ★市场细分： ◆从商品流通的地域来分 城市市场 华北市场 国内市场 农村市场 或 东北市场 边疆市场 华南市场等 国际市场 亚洲市场 欧洲市场 北美市场 批发市场◆从商品流通的环节来分 零售市场 消费者市场2010年市场细分◆从顾客年龄来分 少儿市场 青年市场 中年市场 老年市场 ◆从顾客收入来分 高收入市场 中收入市场 低收入市场◆从顾客性别来分 男性市场 女性市场 ◆注意：不同市场有不同的特点、不同的市场活动规律。准备开发何种市场，要在进入该市场之前，对该市场进行深入的市场调查分析和研究，以便根据该市场的具体情况制定相应的市场营销战略和策略。2010年★? 确定目标市场应具备的3个条件：◆有适当规模的潜在消费需求◆有一定的购买力◆公司有研制产品能力 开