缩短成功销售的距离.pptx

缩短成功销售的距离; 1 销售迷局 2 健康与亚健康的销售团队 3 使销售策略与采购步骤紧紧咬合 Case1 Case2 ;销售迷局;销售迷局;健康?亚健康?为团队号脉;5销售团队的Team Leader是否致力于为销售员创造机会？他如何创造机会？创造什么样的机会？ 6销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ 7主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴???系管理系统。 ;观点: 个人素质的提升将会成就销售增长 销售增长来自销售团队的整体成长 ;9/5/2021;超级销售员和普通销售员的区别 对近期销售的准确预测，赢单率和成本的控制，其中包括销售成本如差旅费、招待费等，和机会成本(如这一单所消耗的人力、物力是否影响了更多的销售机会等)。 ;销售经理职责 核心工作不是身先士卒去抢大单，而是更多地为销售人员制造销售机会，指明销售主攻方向，对整体和更长期如半年内的销售额和利润负责。 ;公司主管销售的高层的职责 建立连续滚动的销售管理体制，不能一会儿不管，只是作为公司的大客户代表和客户做关系，而一会儿又抓紧考核，使压力骤然提高，销售团队无法适应； 对“成功销售”做出准确定义，象建立一个可复制的商业模式，才能够上规模一样，销售员必须清楚地知道公司对“成功销售员”的具体要求，才可能模仿。 必须就如何使用外力，即建立和借助合作伙伴来成就本公司力量无法作到的事情。 ;销售机会管理 (建立沟通规则) 销售经理和销售员如何共同把握具体销售进程? 用一致的语言来描述每一步有实质进展的销售进程， 判断是否继续投入和投入多少? 漏斗法则;第一层：对于每一条销售信息，首先判断是否应该放入漏斗： 第二层：判断赢率，确定是否继续。 第三层：建立内线，通过多次非正式的沟通，设计出符合客户需求的方案。 第四层：在正式场合和客户达成共识 第五层：谈判签约 ;;自己给自己评价一下!;寻找销售机会 ;;客户投入 ;;走出销售迷局的根本办法----紧跟节奏跳舞;赢得客户的关键分析客户的采购动机和采购流程 ;做一个好舞伴;养成提问的习惯;成功销售8步曲;不关心你的客户，你的客户也不照顾你 ;销售计划; 1 剖析双赢 ;与客户建立双赢模式。 ;商业模??; 2 行家一出手便知有没有 ;不同的销售员,不同的处理方式 ;来自第三方的评价 ;我们周围谁是TOP SALES？ ;3 多算胜少算不胜;;;;;;对客户的概况了解应该包括但不限于该公司的情况，相关联系人情况，产业趋势,还有从微观角度的CES机会计划的16个法则。这16个法则会在以后的课程中介绍。 ;Objective目的 1 Specific (Products / Services)明确的 2 Measurable (Order Amount)量化的 3 Time Bound (Close data)时效的;在对客户进行宏观和微观的了解之后，应进一步加强对该订单信息的掌握。 准确的订单信息要明确,比如是什么项目,谁负责; 要量化,到底标底是多少； 要有时效性，从客户角度出发，这个项目的截止时间到底是什么时候。;Strategy策略 Describes the general approach 方式 对公司和该订单信息都详尽分析后，就需要进入定策略阶段。 策略的核心是如何接触关键人，通过什么途径打动关键人;Tactics战术 1 Connected to the strategy与策略相关 2 Flexible, dynamic 灵活,机动 策略之后，就需要进入战术分解阶段。 ; 4 夺单五式 ;长胜军无奇师;“变富没有什么秘密或者技巧，而是严格遵循一些简单的基本原则，不断枯燥地循环累积的过程。” ------《穷爸爸 富爸爸》 ;P：证明你的价值 ◆ 证明你的方案如何切中用户的要害 ◆ 展示你提供独一无二的价值的能力 ◆ 确定你以前给该客户提供的价值 ◆ 把握关键人物的业务、个人需求 ;R：找回忽略的信息 ◆ 向客户内部的支持、拥护者询问 ◆ 善用你的伙伴，关系网和销售队伍 ◆ 引入生意伙伴和“顾问” ◆ 获取公开可用的信息 ;I：隔离竞争对手 ◆ 把你的方案和关键人物的个人利益联系起来 ◆ 在客户内部扩大你的支持度 ◆ 在用户内部通过延伸领域的方式，平衡关键人物和其他人的关系 ◆ 和你的支持、拥护者演练你的计划 ;;E：强调你的优势 ◆