营销会员客户操作流程及经验分享.pptx

会员客户操作流程及经验分享广西玉林办：曾德清目录一、业务员的定义及条件二、会员客户的特点及操作方法三、业务工作的操作流程四、业务工作中的操作技能五、如何成为一名优秀的业务员六、对各位做业务工作的一点建议. 一、业务员的定义是什么？1、回款、销售任务的完成2、渠道稳定和建设3、促进品牌提升4、财务的往来帐清晰5、主推产品的销售和产品规划6、其他二、业务员的先决条件 1、诚信 2、吃苦耐劳、持之以恒的精神 3、学习、沟通能力 4、富有激情和自信 5、要有实干的精神，绝不能夸夸其谈 6、团队精神 7、较强的执行力三、会员客户1、客户：是指购入创维产品后再进行交易的商户A、传统客户（市区客户和会员客户）B、连锁客户（全国连锁和地方连锁）.2、会员客户的主要特点：由办事处直接开单供货，客户直接给予打款，在办事处这个平台就能完成所有业务工作。3、会员客户与连锁客户的区别： A、掌控客户不同：会员客户办事处直接可以掌控，而连锁客户不一定能直接由办事处掌控 B、会员客户注重的是客户（老板）的情感交流和利益体现，连锁客户（管理者）注重的是流程和规模 C、客户所取利润不同：会员客户一般靠产品进销差取利润，连锁客户由合同规定利润。 D、业务操作方法和流程不同4、会员客户的操作方法： 当你真正自己负责一个区域时,你就是这个区域的老板,同时也是你离开你原来的团队,一个人作战的起点,什么事情都得由你亲力亲为,刚进入一个新的市场,首先要保持一个良好的心态,不能急躁,要对创维有绝对的信心,同时对自己也要有信心.分以下几步来做： A、对自己所负责的区域先进行一个了解（从办事处财务处了解各客户去年的销售数据、客户的基本情况、从网上或办事处员工处了解各客户所在地的人口及交通路线等） B、对负责区域所有客户进行第一次拜访（做好拜访记录，客户库存、客户样机、前期有无遗留问题、客户前几个月的销售情况） C、对客户的拜访进行总结和分类，以便下次拜访时知道重点客户在哪里，哪些客户可以进货。. D、对重点客户进行再次拜访（客户进货、回款、产品规划、上样、终端靓化、促销活动规划、商场员工产品培训等） E、促销活动的开展，必须亲自参与，对没有搞定的客户进行循环拜访 F、客户的压货（淡季注重客户库存结构，不能为了任务盲目压货，关键在于终端销售，但旺季一定要大力压货，特别是多品牌的客户，要使客户没有多余资金或仓库去进竞争品牌的货，这样客户就会大力主推创维） G、在自己的区域找到核心客户，做大、做强，做一个标杆，带动其他客户.5、接手一个新的区域你可能面临的客户类型及解决方案： A、强势忠诚型（在当地销售很强势，创维能卖第一，对创维忠诚度高）：是优质客户，要继续稳固，加强合作 B、弱势忠诚型（在当地销售一般，但对创维忠诚度高）：加大促销活动投入，靓化终端，加强商场员工培训 C：颓废型（反正电视没什么市场，白电销售大，利润高）：通过促销活动提高客户信心，同时利用政策，给客户进行利润分析 D：不屑型（实话告诉你啊，这几台样机就是跟隔壁打价格战的）：转变客户思想，实时制定目标计划,关注客户进、销、存，用政策环环相扣，让客户欲罢不能 E：观望型（现在是淡季，看旺季你们有什么政策，再提货吧）：提高客户的拜访频率，用促销活动带动销售 F：绝望型（哦，创维啊，我的会员费需要什么手续可以退给我啊）：坚决更换客户四、业务工作中的操作流程1、客户的管理 A、客户与我们的关系是一种互利关系，正所谓商场没有永远的朋友，也没有永远的敌人，我们只有通过对客户的有效管理，才能让客户把产品销售出去，抢占市场份额，通过客户把创维做成第一品牌。 B、对自己所负责区域的客户进行分类（A、B、C三类） C、让客户满意，必须让客户有利可图，客户有利才会和创维共同发展 D、稳定市场价格体系，确保客户合理利润,但同时必须防止客户暴利影响创维实际竞争力和销售（经常给客户计算销售创维的盈利状况）. E、客户的往来管理1、客户立户：客户立户申请应提供营业执照、税务登记副本，企业法人身份证复印件、立户申请表2、新立户客户原则上应采取先款后货3、所有客户不得挂户、并户操作。4、业务人员应及时掌握客户的经营及资信状况。5、与客户每月的及时对帐（及时对帐能影响业务工作，回款、授信、提货）6、客户样机管理（每月进行现场盘点）.F、有效的维护客户： 1.客户的物流（假设一个客户下定单后，N天拿不到货，会有什么想法？保障客户的物流配送及时到达，能大大提高客户的积极性） 2. 客户返利的及时兑现及客户问题的及时解决（可以取得客户的信任，能得到客户的支持，在客户有问题和困难时，需要创维支持时，能支持的尽量支持，千万别推卸责任） 3.客户售前机、售后机的及时处理（我们必须及时处理好客户的商返机、库存待修机，避免在这个过程中的耽误而影响销售产生不必要的降价补