营销师技能培训.pptx

;一、区别特性和益处;为形象的区分两者的不同，请做下面的判断题： ;陈述利益 ;陈述利益四部曲内容;认同客户，重复顾客的需求 ;用产品的特征和利益满足顾客的需求;用推广工具，证明你的观点 ;三、消费者购买行为类型;四、营销调研的含义;营销调研的内容;营销调研的步骤;营销调研的方法;收集资料的方法;二、 市场概念;不同层次的市场;四、市场细分;三、市场细分的原理　　　　　　　与理论依据;同质偏好（Homogeneous preferences）;分散偏好（Diffused preferences）;集群偏好(Clustered preferences);选择目标市场;市场集中化;选择专业化;产品专业化;市场专业化;市场全面化;三、目标市场战略;无差异性营销战略［1］;无差异性营销战略［2］;差异性营销战略［1］;差异性营销战略［2］;集中性营销战略［1］;集中性营销战略［2］;五、预测竞争者的反应模式;竞争性地位的分析［1］;一、竞争性地位的分析［2］;二、市场领导者战略;案例　　　宝洁公司的战略 ; 三、市场挑战者战略;确定战略目标与竞争对手;市场挑战者战略;四、市场追随者战略;五、市场利基者战略;理想利基市场的特征;市场利基者战略;产品整体（Product Concept);产品整体的层次;一、产品组合及其相关概念;Width;三、产品组合决策［1］;三、产品组合决策［2］;一、产品生命周期的概念;二、PLC的阶段划分 ;时尚产品的生命周期曲线与特点;三、PLC的其他型态［2］;手 表;四、PLC各阶段的特征［2］;导入期营销策略;成长期营销策略;成熟期的营销策略;衰退期的营销策略;一、新产品的概念及种类;五、新产品的采用与扩散;市场营销组合的内涵;三、规划投资组合;市场增长率－市场占有率矩阵;BCG分析模型;一体化成长（Integrative Growth）;如何获取客户的负反馈 ;确认客户负反馈的类型 ;客户为什么会不关心？ ;处理客户不关心 ;处理误解 ;处理怀疑 ;处理客户的拒绝 ;通常处理客户拒绝的步骤有以下： ;处理真实的意见（产品缺陷） ;一、品牌的含义［2］;三、品牌与商标［1］;三、品牌与商标［2］;品牌统分决策;一、分销渠道的含义;课堂思考1;分销渠道的层次;短渠道与长渠道;中间商;案例　Nike的选择分销［1］;案例　Nike的??择分销［2］;一、影响分销渠道设计的因素;二、分销渠道的设计;分销渠道的长度和宽度间的关系;一、促销的含义;三、促销组合及促销策略;推动与拉引策略;四、影响促销组合的因素;消费品与工业用品的促销组合;促销组合（Promotion mix);一、公共关系的概念;二、公共关系的特征;一、销售促进及其特点;二、销售促进的方式;一、绿色营销的内涵;二、绿色营销的特点;?营销视野　绿色消费的　　　　　　　五大误区［1］;?营销视野　绿色消费的　　　　　　　五大误区［2］;?营销视野　绿色消费的　　　　　　　五大误区［3］;什么是直复营销（direct marketing）;一、整合营销的内涵;整合营销过程;二、整合营销沟通;三、4C观念;四、5R理论;五、整合营销执行;一、关系营销及其本质特征;二、关系营销的流程系统;三、关系营销的主要目标;四、关系营销的具体实施;一、互联网络的含义;二、互联网络给传统　　　　　　营销带来的变化;三、互联网络在营销中的应用;四、网络销售产品的特征;SMART原则;Ｓ（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）——明确性　　所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。 Ｍ（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）——衡量性　　衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。应该有一组明确的数据，作为衡量是否达成目标的依据。 Ａ（Ａｃｃｅｐｔａｂｌｅ）——可接受性　　目标是要能够被执行人所接受的 Ｒ（Ｒｅａｌｉｓｔｉｃ）——实际性　　目标的实际性是指在现实条件下是否可行、可操作 Ｔ（Ｔｉｍｅｄ）——时限性　　目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的 ;SWOT分析矩阵;SWOT：外部环境变化带来机会和威胁，内部资源条件有其优势和劣势。 ?环境变化的机会O(Opportunities) ?环境变化的威胁T(Threats) ?内部资源的优势S(Strengths) ?内部资源的劣势W(Weaknesses) ;优势：想想自己公司哪些方面做得比较好、胜人一筹？跟竞争对手比，本公司哪些方面更强些？有哪些优势是别人没有的？ 劣势：本公司哪些方面做得比较差？客户意见比较多的是哪些方面？公司在财力、物力、人力等方面有什么不足之处？ 机会：企业内部的运作是否还能更充分地利用自己的优势？市场上是否出现了用自己的优势可以创造的生意机会