如何跟进与促成.pptVIP

* * 如何跟进与促成 第一页 一、跟进的概念 二、跟进的心态 三、跟进原则和技巧 四、跟进中常遇到的四种情况 五、如何促成 第二页 一、跟进的概念 　　主动去清除对方的疑问，而促成交易的最终还需 面对面的沟通过程（有姿态的回答对方你能回答的问 题） 　　永远记住一个道理：你永远说服不了世界上的任 何一个人。 　　记住一个真理：在人际交往中，你说的话越少， 你有本事让对方说的话越多，你赢的机会就越大 （80%对方说，15%提问，5%回答） 第三页 二、跟进的心态 　　推荐一个人不难，难在要改变，我们要改变 过去那些做人不成功的坏毛病，坏习惯，甚至价 值观。 　　1、长期跟进 　　2、迅速放弃 第四页 三、跟进原则和技巧 1、24-48小时，第一次跟进，讲完计划不要错过新人的兴奋期。 2、必须利用工具，借出资料，约定下次会面时间。 3、少说话。（不成功，废话太多，不会用回答疑义，自己就不认同这个生意，做好回答疑义的工作，不要让新人把问题带走） 4、高姿态 5、尽量现场跟进 第五页 6、ABC工作法则，利用成功人的经验，影响力做工作。 7、专业形象 8、多赞美 9、尊重对方的选择 10、适当泼冷水：不让新人回去做大喇叭 11、跟进技巧，临门一脚，时机要掌握好 第六页 四、跟进中的四种反应 1、YES 2、观望 3、考虑中 4、排斥 第七页 YE