原创力文档四 销售业务
销售业务概述
销售业务是指企业出售商品及收取款项等相关活动。企业生存、进展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能准时收回，必将导致企业持续经营受阻、难以为继。为了规范企业的销售行为，避开或削减因销售业务管理不规范使企业患病的损失， 提高企业的经济效益，特制定本标准。
销售业务的把握目标
（一）建立健全销售业务管理体系，形成有效的销售业务管理制度，增加创新力量，全面提升销售业务管理水平。
（二）加强企业规范化管理，规范销售工作，保证企业依据市场猜测及企业
生产力量制定销售方案，确保企业实现销售目标。
（三）乐观开拓市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目标客户，对有销售意向的客户进行资信评估，杜确定信用较差客户的信用销售。
（四）完善货物出库管理制度，确保发出货物数量、质量、规格等符合合同商定。
（五）明确规范职责分工、权限范围和审批程序，实行分级授权管理，定价与审批、销售与收款、收款与记录、坏账计提与审批等不相容职务适当分别，降低坏账损失，防止舞弊。
（六）加强应收账款管理，防范应收账款管理过程中的各种风险，削减坏账损失，加快企业资金周转，供应企业资金的使用效率。
（七）确保销售业务的确认、计量和列报符合国家企业会计准则和相关规定。
销售业务涉及的主要风险
（一）销售业务管理体系不健全，缺乏专业管理，产生管理漏洞等，大大增加企业管理成本。
（二）销售方案缺乏或不合理，导致产品结构和生产支配不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。
（三）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市
场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当， 销售款项不能收回或患病欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。
（四）定价或调价不符合价格政策，过于任凭，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批或超越授权审批。
（五）销售合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可
能导致企业合法权益受到侵害；销售价格、信用额度、收款期限等未经适当审批， 违反企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。
（六）未经授权发货或发货不符合合同商定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。
（七）企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据管理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或患病欺诈；收款过程中存在舞弊，使企业经济利益受损。
（八）客户服务水平低，未能准时处理消费者投诉，消费者满足度不足，影响公司品牌形象，造成客户流失。
（九）缺乏有效的销售业务会计系统把握，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，影响销售收入、销售成本、应收款项等会计核算的真实性和牢靠性。
销售业务的把握要求
（一）设计要求
应建立销售业务制度，对销售业务中的销售方案、交期评定、销售合同条
款的审批、发货、客户管理做出明确规定，实施分级授权管理，形成有效体系和机制。
应明确信用销售审批权限，对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。
应制定价格管理制度，严格规范产品定价机制。
应建立奖惩机制，激励员工催收可能形成坏账的销售款，削减对信用不良客户的信用销售。
应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统把握，保证销售业务的确认、计量和列报符合企业会计准则和相关规定。
应规范销售退回把握流程，追究责任人。
（二）执行要求
营销部应依据公司年度经营方案，结合市场猜测状况、企业生产力量，编制年度销售方案，报总裁批准后下达执行；营销部应按年度销售收入方案，分解编制月份销售方案，于每月 25 日前将次月方案报分管领导批准后下达执行。
企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信用方式，依据市场变化及
时调整销售策略，机敏运用销售折扣、销售折让、信用销售、代销和广告宣扬等多种策略和营销方式，促进销售目标实现，不断提高市场占有率。
企业应建立符合企业实际的信用政策，对不同类别客户区分对待，建立、维护、更新客户信用档案；由营销部门供应客户信息、信用管理部门（或应收账款主管）草拟信用政策，经总裁审批后生效；关留意要客户资信变动状况，实行有效措施，防范信用风险。
应综合考虑企业财务目标、营销目标、产品成本、市场状况及竞争对手状况等多方面因素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准；在执行基准定价的基础上，可以授予销售部门肯定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减安排，同时明确权限执行人。
企业在销售合同订立前，应当与客户进行业务洽谈、磋商或谈判，关注
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