渠道设计管理与创新专题讲座 .pptx

渠道设计、管理与创新;第一讲 渠道的现况与趋势;在终端变革形式下的渠道战略 分销渠道建设的重要性和急迫性 ;南方集团因缺乏对渠道的调整能力，导致从辉煌到困境的案例; 目前分销渠道存在的主要问题;渠道成员中的经销商普遍存在经营意识落后、管理差 各行其是，宁为鸡头不为马后 由于渠道促销和返利带来的窜货问题; 经销商批发商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 各级经销商开发市场的运营能力、推广新产品缺乏积极性 经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Saturday, July 17, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。19:37:3619:37:3619:377/17/2021 7:37:36 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，??白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2119:37:3619:37Jul-2117-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。19:37:3619:37:3619:37Saturday, July 17, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2119:37:3619:37:36July 17, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。17 七月 20217:37:36 下午19:37:36七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 217:37 下午七月-2119:37July 17, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/17 19:37:3619:37:3617 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。7:37:36 下午7:37 下午19:37:36七月-21 ;渠道成员对厂家的忠诚度下降，厂商之间的信用度在恶化。 大型超市、连锁化发展带来复杂的零售终端管理问题。 赊销带来的拖账／死账及连锁问题。;虽然渠道费用投入在加大，但是渠道成员的利润却在减少，与消费者的沟通在下降 销售渠道对终端控制无力 成熟产品渠道各环节利润空间少，积极性不高等问题 ;渠道发展的六大趋势 ;经销商的新赢利模式;第二讲 渠道合理设计;一、渠道设计的五项基本原理;影响渠道选择的六大因素; 分销渠道设计的四个步骤 ;二、渠道设计的九大策略;汉武酒业渠道设计案 ; 娃哈哈的网络建设与整顿案例;第三讲 渠道有效管理 ;渠道管理的三个方面十五项主要内容;渠道管理体系中六个方面常见的问题的应对策略;1、销售部门的设置及销售队伍的设计有问题;;;;;;第四讲 经销商管理三步曲;第一步是布局和选择;第二步是引导和培养;第三步是管理和控制;协议（合同）控制 冲突控制 价格控制 评估控制 利益掌控 激励控制;第五讲 渠道创新的二个方向;终端变革形势下的渠道创新问题;用渠道差异化抵御产品同质化;渠道创新的二个方向十三条路径;第一个方向是改造传统渠道，推进经销商进步的八条路径;第二个方向是调整渠道策略，推进渠道创新和多元化建设的五条路径;第六讲 渠道创新的八种方法;方法一、拓宽通路，创新渠道 ;方法二、缩短通路，创新渠道;方法三、逆向渠道创新 ——到有市场的地方建渠道 ;方法四、增加通路，创新渠道;方法五、职能分解组合创新法;方法六、产品分解组合创新法 ;;方法八、通过渠道进行产品创新;结束语： 渠道设计、管理与创新 ; 谢谢大家！;谢 谢