行销体系组织再造培训讲义.pptx

行销体系组织再造2008/03/11行销体系组织再造大纲：四大层面演变：政治，经济，地域，通路精耕细作：历史意义 现实关系理念精髓及目的行销体系组织再造营业组织阶层管理网“生意人”眼中的通路精耕细作城市名称与定义各类区域通路经营方式结构外埠通路经营结构经营区域全面管理要求：　城市分级说明（平价与高价市场）　城市分级与经营方式对应关系　通路精耕细作全貌　未来各地PL经营管理原则　宏观环境的演变-经济层面单位:元/年累计成长37.45%单位:箱/月通路细作时机不成熟时机来临时机已晚国民所得与食品支出日益增加带动方便面品类销售增加2006年应是开辟通路全面精耕细作的绝佳时机宏观环境的演变-政治层面政府的城市化建设步伐加速了目前通路变革批发市场的没落交通限制与地价上涨单点产值增加1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复杂1.仓租增加,库容变小2.配送范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧1.批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.服务能力相对降低宏观环境的演变-地域层面核心城区核心城区精耕城区精耕城区从宏观消费力观察,国民所得持续增加,城市化速度加快,城区人口快速增加，现有的城市分级管理似乎并未与时俱进。（例如：浙江建德） 从城市发达度观察,城市化越高、经济越发达的地区,创造并形成了一定规模的通路形态，预示着一个通路细化、精耕细作的时代开始。宏观环境的演变-通路层面通路区分日益清晰零售终端对商家服务的需求日趋专业未来的竞争将取决于对终端的掌控 --站在今日看未来--2003年以前具有较大经营效益，优先作业2005年进行有价值通路全面覆盖2007年开始不具备经营效益的点注：通路业种复杂,不能全部列出,本图仅供概念表述参考精耕细作之历史意义“买得到”Availability“买得起”Affordability“乐得买”Acceptability精耕细作服务终端决胜终端通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！精耕细作之现实意义行销管理能力的强化品类品项的增加业绩成长的来源区域的扩张通路精耕细作理念精髓1.打破过去，把握市场时机, 通路精耕细作2.因应区域城市化建设的步伐，重新建设通路经营方式目的3.2.1.天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率直接服务消费需求,抢占各通路各单店销量第一排名充实终端服务人员,强化对于终端服务品质,因应竞争行销体系组织再造！（全景图）规划强化（群）业绩达成PL规划营业专业专精分工合作企划品牌经营管理T/M消费者沟通训练查核产品推广落实执行（地方公司）“生意人”眼中的通路精耕细作物流公司顶通金流物流物流组长掌握资讯流经销商KA重点特通物流金流直营业代掌握资讯流批发商业代掌握资讯流物流金流士多,特通助代掌握资讯流1.“生意人”在乎于“讲本求利”、在乎于“基业常青”，诠释“通路精耕细作”的精髓后，全面掌握“金流”、“物流”、“资讯流”则可达到“生意人”的目标。2.提升资金周转率、产品回转率、实现资讯对称是达到“通路精耕细作”的三要素方便群营业组织阶层管理图区总行销部主管 /总经理Regional GM.Marketing Dir/ GM.营业部门主管Sales Direct部/处主管PL经营管理者Sales Mgr.所长 Executive业绩达成管理者组长Supervisor业代. KA订货员/城区助代/外埠车铺助代Sales Rep.业绩达成执行团队Merchandiser名称与定义名称A 級城市A-级区域 B+級城市B 级城市C 级城市 定义北京，上海，广州，重庆省会城市，及計劃單列市国家行政管辖区域内核心城区A级城市行政管辖区域内非核心城区具备精耕城区经营模式潜力区域地级城市,及設所精耕城市其他地級城市县级市，市政府所在地名称是XX市,县城，县政府所在地的镇平价面市场城市分级原则说明F级1包以下532个E级1包509个D级2包795个C级5包274个B级10包122个A级20包以上60个高价面市场城市分级原则说明城市人口数级别: 10个1个3个6个13个10个合计:33个200万及以上4个13个13个6个8个5个2:合计:49个150-200万16个8个37个51个59个27个3:合计:198个100-150万113个89个151个70个33个15个4:合计:471个60-100万195个182个292个92个32个17个:5合计:810个30-60万6:183个173个277个73个20个5个合计:731个30万以下年人均包数高/平价面城市分级对照表（36对36宫图）平价面城市分级高价面城市分级分级城市对应关系标识（36对36宫图）example平价面城市分级A1