消费客户的分析与管理 .pptx

消费客户的层次;客户背叛率降低（客户保持率提高）对于企业的影响;市场营销战略与战术的规划;第一节 市 场 分 析;表：时代差异的影响力——来自杨凯洛维奇（ ）的研究;表：时代差异初探;消费者购买类型;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Wednesday, July 21, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。04:03:1404:03:1404:037/21/2021 4:03:14 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2104:03:1404:03Jul-2121-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。04:03:1404:03:1404:03Wednesday, July 21, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2104:03:1404:03:14July 21, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。21 七月 20214:03:14 上午04:03:14七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 214:03 上午七月-2104:03July 21, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/21 4:03:1404:03:1421 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。4:03:14 上午4:03 上午04:03:14七月-21 ;同行业的竞争者;替代品的竞争者;潜在的进入者;供应者的经济力量 ;顾客的经济力量 ;案例：航空公司界定自己的目标市场;案例：西南航空公司;案例：西南航空公司（续）;案例：公司的产品组合（部分）;产 品 组 合 评 价;品 牌 模 型;品牌价值及品牌力;技 术 战 略与 产 品 战 略;第一节 有效定价的基本程序;有效定价的程序;消费者对价格的认知和接受过程;附：奥克森菲尔德定价目标一览表;影响价格的主要因素（续一）;例：奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响;推销方格;销售员的类型;分公司经理年年薪绩效考核评价办法;应收帐款清理;附：年年薪制说明;例：佩玻公司使用的与客户签定销售合同的技巧;例：德拉柯特公司与??户签定销售合同的技巧;例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史;（一）选择和客户匹配的渠道;按 关 键 的 准 则 选 择 销 售 渠 道;案例： 英 国 的 鲜 花 业 的 渠 道 策 略;“渠道化”一种产品——使产品准备适应渠道;（三）选择赢利能力强的渠道;渠道选择过程的次序;销售过程中的渠道的专业化;例：渠 道 整 合;渠道整合的二个例子;竞争者分析;竞争分析的层次和目标