灯具销售实战与技巧 .pptxVIP

灯具销售实战与技巧第一节、研究销售目的是什么？销售、买卖的真谛人类买卖行为的动机销售过程中客户心里在思考什么？营销专员 陈金安销售、买卖的真谛销售过程中销的是什么？自己《让自己看起来像个好产品》销售过程中售的是什么？观念《用你的感念改变客户的看法解决其所需》买卖过程中买的是什么？感觉《人，产品，服务等整个营销过程》买卖过程中卖的是什么？好处《利益及快乐的过程》4；引导法； 这主要针对顾客不了解产品而需要你的讲解，你就要慢慢的给他解释《优点，特点，用途等》 顾客类型 特征 应对要点急躁型? 容易发怒的顾客?言语和态度要慎重动作敏捷，避免顾客等候沉默型不愿意表示意见的顾客仔细观察顾客的表情和动作用具体的询问来诱导顾客饶舌型特别爱说话的顾客耐心的聆听，不要打断顾客的话题把握顾客说话的时机恢复所商谈的内容第二节、顾客类型 及应对方法 急躁型 博学型 知识与见识丰富的顾客 对顾客的博学加以赞赏发掘顾客的兴趣及喜好推荐适当的货品 权威型 傲慢的顾客 用特别慎重的态度和言语 一边夸赞其随行人/物，一边进行商谈 猜疑型 不相信他人的顾客 通过询问找出顾客的疑虑 对顾客的介绍要有根有据优柔寡断型 缺乏判断力的顾客 明确的指出货品的优点让顾客比较 采用推荐的方法提出商品建议 内向型 性格腼腆的顾客接近顾客时应冷静，沉着 配合顾客的进度，使顾客具有信心 好胜型 总想证明自己正确