营销渠道及方法.pptx

营销渠道及方法前言得其法者，事半功倍。不得其法者，事倍而功半。 展业渠道及方法目标市场营销渠道营销方法营销技巧营销的核心－交换需求产品价值市场营销的真谛－整合资源有明确的目标市场有清晰的营销策略有合式的战术技巧产品特点业务较集中、展业渠道集中保险期限短，业务稳定性差费率低，保障高，客户容易接受出险率高，推销难度小目标市场 营销渠道党政机关、企事业单位的主要负责人车队、交安委、经销商私营企业主、个体老板专业、兼业、寿险个人代理人大商场企划部门（促销大赠送） 金融机构（银行） 公安系统 交通局 运输业 外经委 财政局 税务局 建委 劳动局 外事办 开发区 主管局 社团开拓 展业渠道国有银行：工行、中行、建行、农行政策银行：农发、投行、开行商业银行：交行、中信、浦发、招商、华夏合作银行：商业银行、农村信用社非银行机构：信托投资公司外资银行：花旗、三井、东亚金 融 机 构（银 行）行 别信贷部：普通商业信贷、技改、抵押、住房国际部：三资企业贷款、外汇结算、信用证储蓄部：协储网络公司业务部：大的集团客户服务中介服务部：办理代理手续部 门城区：省会城市含省行营业部郊区：乡镇：乡镇一般有信用合作社、农行营业所 重点乡镇有其他银行的网点区 域银保合作现状国际市场上银行保险的占有率迅速提升（%）一体化销售保险公司生产产品银行机构发挥销售作用 银行只产生手续费收入 银行可能会取得其它的切实利益推荐机制银行为保险公司提供积极的引导 保险公司销售队伍向目标客户提供产品银保合资公司银行与保险公司之间的实体关系收入和利润由双方共同受益 双方共同拥有的保险公司合资销售公司为中层/富裕的银行客户提供理财服务平台全方位的理财方案：寿险，非寿险，银行，证券分离代理的利润国际市场银保合作关系范例比利时法国意大利 德国 荷兰西班牙 英国银行拥有保险公司保险公司拥有银行交互持股或是持有重要的少数股份共同成立保险公司 金融服务综合体销售协定 欧洲地区银保合作情况 Source from Munich Re Domnant大多数 Limited 较少数 Common 相当 国内各银行发展银行保险的主要特点各银行都很重视银行保险市场，并作出了积极的行动银行统筹利用资源，保险代理手续费增长直接增加分行中间收入各银行仅在柜面销售方面有所作为，侧重在大众客户群保险需求的解决，对高价值客户群缺乏实施手段各银行对合作伙伴的选择重点不突出，尚未寻找到一种可持续性的合作模式公 安 系 统交警队内保处治安处消防支队市县大队：办摩托车上牌汽车年检各中队：路段管理车管所车管：管车交警支队：管司机各单位安全管理：—企财险（或一切险附加盗窃险）—家财险各治安管理 单位：舞厅、饭店—企财险—公众责任险因私出境人员：不定期限—人意险安全处防火检查：新建单位建筑安全验收：大型装修验收： —企财险 交 通 局（一） 客运管理处社会及单位车辆客运管理（出租）—车险、乘客险货运管理处货运签证—汽车货运险、承运定额险联运管理处各联运单位管理—联运单位各种运输的货运险交 通 局（二） 港 监船舶航行安全管理—水上交 警队—船舶险附 加 费车辆购置费—领执照前办车险养 路 费领执照后交纳养路费—有号码但未领执照时办车险公路管理处公路建造和管理—公路建工险 运 输 行 业（一）船运联运——转运整船——配载汽运联运——铁公到埠整车——零担门市营业部：零担多种经营服务公司：联运行李房：行李快件服务部；快件货运车间：整车集装箱公司：集装箱铁路租船订仓—水险外代 运 输 行 业（二）货代运输单位或港口在各地揽货—水险外运海、陆、空、快件四块—水险及转运内陆出租—车险—乘客责任险三资企业立项、审批—从进口设备水险做起，延伸至 各险—采集三资企业资讯,立项时跟踪外资/外经处外 经 委外 贸 公 司专业从事进出口业务—常年进出口的水险—大宗进出口整船运输从事外贸运输的单位，实力 强—水险代理—水险扩展内陆运输—本单位车险外 运 公 司国营单位财务管理—传统三险—企业会计的关系深厚工交处财 政 局三资企业财务管理企业干部出国外汇计划核定—重点开发新保业务外经处联合各主管单位考核会计主管 发会计主管资格证、发会计证—重在联络关系会计处中企处中央企业财务管理（省级城市保留、市级撤消）国 税 局国税稽征及相关管理金融企业另行3%税 务 局分为内税和外税地 税 局地方税稽征分为内税和外税国家加强了税务局的管理职权，将 中央企业的财务管理权也划归税务规 划 局土建规划—跟踪建工险项目 建 委招 标 办土建工程招投标管理