营销成功靠实战.pptx

营销成功靠实战——营销操作人员销售实战技能培训;邱建卫教授简介;邱建卫最著名营销观点;目 录;一、销售实战技巧分解;（一）如何寻找有效客户？ 1、寻找客户的原则;2、寻找客户的22条渠道;（二）销售过程中如何打动客户？ ;（1）确认客户购买前提法则;（2）向客户销售利益的策略方法;（3）销售沟通行为准则;4、让产品说话，强调消费者的感观，使其对产品保持足够注意力。 5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生真实感。各类产品利弊分析得当，充当参谋角色。 6、营造与消费者可以谈下去的心境。 ;7、耐心解答异议，使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。 8、适时结束销售，掌握物买心理信号促成及时成交。 9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好印象，塑造潜在客户。;（4）销售洽谈的策略与应对技巧;（三）如何踢好临门一脚——销售成交技巧 ;1、坚持成交的三个原则;2、与客户的成交策略和方法;6小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。 7、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以换货。” 8、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起汇总，同时要求客户签约。;9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？” 10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。 9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要求，你是否也同意买？” 10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客户同情和好感，成交。;12、 试用交易法：如果你确信你的产品就是客户需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到甜头时，交易达成。 13、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的，机会难得！” 14、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适合您，再看看便宜一点的吧。” 15、 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来分析利弊。;二、客户沟??实战技巧 ;1、客户异议的处理原则;2、处理客户异议的应对方法;4、“同意和补偿”处理法：用产品的优点来弥补它的缺点。 ——客户：这个皮包其它都挺好，就是皮的品质不好。 ——销售人员：好眼力，皮料确不是最好的，否则价格要贵一倍。 5、询问处理法：及时追问客户异议的原因“为什么”，逐一攻破。 6、忽视处理法：营销人员故意不理睬客户为反对而反对的异议，一笑了之。 7、预防处理法：为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。;3、客户沟通语言技巧——会说话走天下！;4、牵着客户的鼻子——把握沟通过程中客户的心理;（1）客户购买心理决策内容;（2）客户购买的八大心理过程;三、电话行销实战技能 ;(电话是交往的工具，不是谈判的工具。) 一、电话商谈该做的事： 1、当对方给你打电话，必须注意倾听。先搞清楚，然后再打回去给他。 2、少说话，你说得愈少，他说得愈多。 3、打电话以前，先练习一下。 4、你想讨论的事先列一张表来，免得遗漏。 5、在桌上摆个计算机。 ;6、在桌上铺放与工作有关的底稿和文件。 7、做个摘要，然后马上存档。（客情关系维护） 8、等对方说过以后，再用自己的话重复一遍，以免有误解。 9、准备好一个理由，来中断电话的谈话。 10、假如你怕在电话中露出弱点，在打电话前先自我检讨一下。 （中瑞总经理发错短信失工作） 永远让客户、上司、领导先挂电话！;2、电话营销的五大成功武器;创造良好的人际关系 在电话交谈中尝试表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同时可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。 要有说服力 障碍越难超越，就越说明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责过滤电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。 “我总是对她的判断充满信心”。 异性相吸;技巧二：懂得应付对方的反对 别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不知道什么时候结束”。“千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。 把你的宣传小册子寄来！别答应得太快了。 如果你不认识负责人的名字： 了解顾客的其他需要：你对哪些产品感兴趣？ 应否向秘书说出产品的价钱？电话中可以，但千万别写在传真里。 ;技巧三：向秘书小姐施压 50%的机会可以越过障碍。 最后你也可以说：“由于你的拒绝，你公司很可能会花更多的钱购买了一种品质不如我推介的产品。” 技巧四：用“突击队”的策略吧 直接与总经理联系： 总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。 借你某大客户的名声来介绍自己； ;技巧五：巧用谎言 采用另一个身份：自称是助手，说你的老板想对对方见面（这种方法通常非常奏效）。 在