购买心理与销售流程课件.pptx

购买心理与销售流程;课程大纲;推销无处不在;客户购买的两大理由;购买心理分析;◇ 狭义 无形性 潜在性;保险产品销售的特点之二;专业化销售流程;准客户开拓; 准客户的来源 转介绍 朋友或熟人 个人的观察 陌生拜访 根据电话簿电话拜访 校友录 社团名册 ;约访;;3、电话约访的要领： 使用经过证实的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈 承诺之后，继续行动 ; 4、正确看待拒绝，因未谋面，所以客户在电话中拒绝的只是保险而非你本人，继续争取。 ;接洽;接触的要领;收集客户资料;寻找购买点;方案设计;方案说明;;捕捉信息;;;;;;说明应注意的事项;重复+赞美+ 认同 +反问（陈述）+去除疑虑 　　　　　　　　　　　　　　　+导入促成;;;递送保单;客户服务;;销售过程中的原则;◇ 成功销售的法宝—— 深入了解客户购买心理，确实执行专业化销售流程。;结束语;