第1章认识分销渠道 .pptxVIP

分销渠道管理;课程内容;第1章认识分销渠道;引入案例：格力国美事件之后;格力空调成功的原因;1.1分销渠道的特点与演变 ;2、分销渠道的特点;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Saturday, July 17, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。20:34:3820:34:3820:347/17/2021 8:34:38 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2120:34:3820:34Jul-2117-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。20:34:3820:34:3820:34Saturday, July 17, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2120:34:3820:34:38July 17, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。17 七月 20218:34:38 下午20:34:38七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 218:34 下午七月-2120:34July 17, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/17 20:34:3820:34:3817 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。8:34:38 下午8:34 下午20:34:38七月-21 ;3、分销渠道的演变 ;M-R-C（一级）;工业品渠道（二级渠道）;1.2 分销渠道的功能;（1）便利搜寻;（2）调节品种与数量差异;（3）提供服务;;2、中间商存在的经济意义 ;（1）减少渠道交易的次数;（2）提高交易效率 ;（3）降低交易费用; 1.3 渠道参与者 ;（1）生产商（制造商）;（2）中间商;批发商;批发商的种类;贸易批发商 就是普通意义上的批发商，他们大量购进商品并存储，然后再把这些商品分成小数量转售给零售商。 代理商、经纪人和代销商 他们虽然参与商品交换，但是没有取得商品的所有权。他们只是采取代买代卖的方式帮助其委托人转移商品所有权。 ; 制造商的销售分支机构和办事处 是由制造商设立并运行的，主要批发制造商的产品，其中一些分支机构拥有仓库，并保持一定的产品储存，其他的则只是一些???售办事处。;　　;零售商;（3）辅助机构;（4）最终用户;1.4 影响渠道的环境 ;影响渠道的环境;（1）经济环境;（2）社会和文化环境;案例：家乐福为何败出日本;家乐福败出日本的主要原因如下：;（2）不了解日本分销模式，受到批发商的排挤。;（3）技术环境;（4）竞争环境;（5）政治法律环境;实训：情景模拟;实训：情景模拟;课后作业