运用KPI指标解决问题.pptxVIP

组训专案 运用KPI指标解决问题 —兰州平安— 中国平安保险公司兰州分公司 组训：蔡 毅 2001.10.23 营销部七里河营业区 -1- 1 KPI管理系统是借鉴国外先进的经营管理经验，针对平安的实际情况而建立的一套包括经营业绩、关键指标、内部经营流程和学习与成长等评价指标的KPI指标体系和管理系统。通过围绕KPI指标的分析、指导、评估和考核，帮助营业单位建立以价值最大化为导向的经营理念，贯彻执行公司经营战略，加强基础建设，加强核心技能培养，不断改善短期经营绩效，逐步建立长期竞争优势。 前 言 —兰州平安— -2- 2 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制订正确的战略决策，并将战略贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 平安已经建立了一套符合市场环境和自身特点的抱负规划体系，在同业中居领先地位。 KPI 是什么？ —兰州平安— -3- 3 主要作用在于反映业绩发展趋势、衡量核心技能强弱、检验基础工作质量和评估改革推广成效； 应用于对各层级贯彻执行公司战略的分析、指导、评估和考核。 KPI 能干什么？ —兰州平安— -4- 4 —兰州平安— -5- 5 -6- 6 案例一： 研讨：（20分钟） 如何提高增员率？ 如何有效增员？ —兰州平安— -7- 7 将增员利益宣导到各级员工 如：海报，工资公布，基本法有奖问答，预警 策划目标市场增员 针对性的增员培训 加强衔接培训提高转正率 建立营业部、组的增员档案 消灭10人组 每月举行见习主管养成班 方法举例：（一） —兰州平安— -8- 8 增员对抗赛的组织 建立增员功能小组（公司简介、增员资料、职场） 自发性组织招聘说明会 （A+B）计划的实施 A：推荐人业绩 B：增员业绩 开发各类增员工具 如：增员卡 分析当前营业单位状况，确定增员标准 榜样的表率力量，成功范例的宣导 将有效增员折合成标准保费 方法举例：（二） —兰州平安— -9- 9 欲擒故纵法，取消增员资格 营业单位中的层级面谈 对脱落人员进行分析 增员者的增员、转正情况上墙 增员工作围绕重点人物进行 1+1增员方案的执行 增员高手必然是拜访高手 方法举例：（三） —兰州平安— -10- 10 案例二： 研讨：（20分钟） 如何提高组织活动率？ —兰州平安— -11- 11 改善KPI 指标的方法（一）： 基础管理，解决问题！ 组 织 活 动 率 提 高 差勤管理 基本法 目标市场开拓 早夕会辅导 —兰州平安— -12- 12 基础管理，解决问题！ 零业绩培训 激励方案 陪同展业、家访 展业辅助工具 组 织 活 动 率 提 高 —兰州平安— -13- 改善KPI 指标的方法（二）： 13 基础管理，解决问题！ 结对子，一帮一 活动量管理工具 整理客户资料、回访表 … … 组 织 活 动 率 提 高 —兰州平安— -14- 改善KPI 指标的方法（三）： 14 提高组织活动率的方法（1）： 差勤管理 —兰州平安— -15- 能见到人，才能够谈得上辅导、管理； 早夕会是辅导绩差人员的最好时机； 利用部门士气带动绩差人员展业意愿； 清退长期不出勤人员。 严格考勤，活动率约等于出勤率 15 提高组织活动率的方法（2）： 基本法 —兰州平安— -16- 正式业务员维持条件：月均2件单； 试用业务员连续两个月FYC挂零则清退； 营业单位工作考核的内容之一活动率≥80%。 基本法是我们最有力的管理工具 16 提高组织活动率的方法（3）： 目标市场开拓 —兰州平安— -17- 绩差人员要找出适合自己的目标市场； 利用影响力中心及业务来源中心； 有好的目标市场，才能永续经营 17 提高组织活动率的方法（4）： 早夕会辅导 —兰州平安— -18- 辅导与传承：K、A、S、H； 活动量管理工具的辅导； 让绩差同仁受到心灵的抚慰，重新振作! 推销实演，案例研讨。 早夕会是教育和训练的最佳场所与时机 18 提高组织活动率的方法（5）： 零业绩培训 —兰州平安— -19- 意志是克服惰性的一种力量——零业绩人员恳谈会的召开； 心态调整与技巧辅导并重原则； 在月底前五天召开，出业绩后脱离。 胡萝卜与大棒的管理方法 19 提高组织活动率的方法（6）： 激励方案 —兰州平安— -20- 红色周一开单奖，月初开单奖； 就营