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酒店商业计划 一、 商业计划的结构 1、 酒店商业计划（ Business Plan ）也可称为营销计划（ Sales Marketing Plan ），它是酒 店经营非常重要的支持文件，其多数内容可以根据经营的实际状况和市场变化做即时 的调整。 ·商业计划的作用： 1） 分析酒店内外部经营环境； 2 ） 了解竞争太适合自身定位； 3 ） 明确目标市场和目标客户； 4 ） 规划、调整酒店的产品和服务，以满足市场需求； 5 ） 明确酒店的价格结构和业务构成比重； 6 ） 明确主要销售策略和具体行动计划； 7 ） 计划主要市场推广方案和费用； 8 ） 预测酒店未来年度收入、开支和利润目标。 ·商业计划的目的： 1） 向本酒店所有营销活动提供具体的工作指导计划与切实可行的行动安排； 2 ） 所有的经营行为要始终与本酒店的战略计划目标保持一致，并能够根据市场的变化 进行即时的调整； 3 ） 使决策者能够客观地、有依据地审视和全面客观地考察经营与市场营销活动过程的 每一个步骤； 4 ） 通过对经营方案的研究与制定，指导本酒店经营预算的编制，使酒店的经营行为与 市场活动始终在预算的控制范围内进行，使营销目标与资源使用相一致，创造一个 可以监控实际结果而不是预期结果的程序； 5 ） 为本酒店的经营与管理提供一个可操作性的实施方案，使酒店的经营与管理理念能 够有效地得以实施； 6 ） 为酒店的发展提供一个可持续性、可复制的指导性决策文件。引领并创造一个行业 全新的业态模式； 7 ） 在功能产品科学定位的基础上， 指导我们编制一套可操作性、 可复制性的规范标准， 使“管理性文件”与“操作性文件”达到与本酒店经营管理的高度统一； 8 ） 为本企业文化建设提供一个据于实事的综合描述，使人力资源管理能够有科学的现 实依据并发挥其实质作用。使本酒店能够孕育出持续发展的张力。 2 、 商业计划的主要内容 1） 总结和预测：总结收入、费用和利润之间的关系，按细分市场进行预测； 2 ） 供需分析； 3 ） 竞争环境分析：重新审视竞争对手并筛选，对竞争对手经营状况和市场份额进行分 析，竞争对手业务构成以及市场份额比重分析，自身业务构成比重设定，产品与服 务对比分析，市场重新定位，竞争环境 SWOT 分析，酒店自身独特卖点 USP 分析； 4 ） 酒店价格结构：客房价格构成，宴会和会议价格构成，其它价格构成； 5 ） 酒店产品和服务策略； 6 ） 销售计划和行动方案：客房销售，宴会和会议销售，其它销售； 7 ） 市场推广计划和费用明细； 8 ） 销售人员配置与组织机构设置。 二、 总结与预测 商业计划的总结和预测环节，主要涉及如下两个部分： 过往（去年和当年实际发生部分时段）经营成果总结（收入、费用和利润）和客房 收入明细（按细分市场） ； 计划当年（当年剩余部分时段）和来年（全年）经营成果预测和客房收入明细（按 细分市场预测） 。 1、 经营成果总结和预测（收入、费用和利润明细） 首先看收入： 用 A 酒店来做范例说明：假设 A 酒店共有 200 间客房。下面的数据是 A 酒店对当年的客 房收入（包括出租率和平均房价等要素） 、餐饮收入、其他部门收入、场地租金收入等 方面进行的总结。 之后，要按照相同的模式对来年的经营收入作出预测。 A 酒店 200X 年经营成果 关键指标 比重 可卖房数（每日） 200 全年大卖 365 全年可卖房 73,000 平均房价（净价）