超级销售课程培训讲义.pptx

超级销售课程;第一单元 销售新模式—拜访客户的步骤;销售新模式—顾问销售法;顾问销售步骤的六大过程;第二单元 如何建立客户对你的信任;了解每位顾客在心灵深处面对销售人员常有的20个期待：;2，告诉我实情，不要使用（老实说）这个字眼，它会让我紧张： 如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 3，我要一位有道德的寿险顾问： 能够为你的道德良心做证的，是你的行为，而非你所说的话。;4，给我一个理由，告诉我为什么这项保单再适合我不过了： 如果你所销售的保单正是我所需要的，在购买之前，我必须先清楚它所能够为我带来的好处。 5，证明给我看： 如果你能证明你所说的话，我的购买意愿会比较强。 ;6，让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例： 如果我知道有情况与我相似或相同的人，也购买了，并且很喜欢或者使用很有效，我对商品的信心会增加许多。 7，给我看一封满意的客户的来信： 事实胜于雄辩。;8，商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看： 过去我曾经购买过太多次兑现不了的服务保证。 9，向我证明价格是合理的： 我想确保自己支付的金额是合理的。 ;10，告诉我最好的购买方式： 如果我买不起，但我还想要你的产品。 11，给我机会做最后的决定，提供几个选择： 坦白告诉我，假如这是你的钱，你会怎么做。 12，强化我的决定： 让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的决定。;13，不要和我争辩： 即使我错了，你或许是辩赢了，但是你却输掉了这笔交易。 14，别把我搞糊涂了： 说得愈复杂，我愈不可能购买。 15，不要告诉我负面的事： 不要说别人（尤其是竞争对手）、你自己、你们公司，或者我的坏话。;16，不要用瞧不起我的语气和我谈话： 如果嫌我太笨了，我想我还是向别人购买好了。 17，别说我购买的东西或我做错的事： 让我知道其他人也犯了同样的错。;18，我在说话的时候，注意听： 我试着告诉你我心中想购买的保单，而你却忙着把你手边的商品推销给我。 19，让我觉得自己很特别： 如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。;20，当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压、强迫我购买： 不要用寿险顾问的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。;使顾客对你产生信任感最有效的方式;B、充份的了解客户的需求 C、多听并注意不要打断客户的话语 D、在我们与顾客相处的关系中，运用间接的原则帮助顾客，使顾客产生信任感与接纳;成功销售的主要决定因素;第三单元 顾客的购买动机及需求;顾客到底要买什么;顾客为什么不再上门;当顾客不能或不愿说出需求时;第四单元 创造力的销售;在发挥创造力的同时，我们应具有的五大特质;利用下面的程序自我训练，配合一路检阅你的清单;3、寻求一个外在的观点。问你自己：我可以去哪儿学习更多的东西?我们都需要观点。找一个可以提供附加价值的同事，问他：（这是所发生的事……这是我处理的方法……你认为如何?）将你自己的评论和评估保持简短有力。对于你可以从同事身上所得的回馈，保持开放的态度。 4、 创造行动步骤：对于你将用来改善的事情，设定一份游戏规则。一次学习一种技巧，当你渐能掌握这个技巧时，接着学下一个。你将了解你的成长不仅是渐增性的，而且是几何性的。;第五单元 顾客性格分析;权威导向，重实质报酬，目标导向;同理心强，善长言语表达，理念宣传;爱好和平，持之以恒，忍耐度佳;喜欢精确，重视专业性循规蹈矩;适应力最强，协调性佳，配合度高，团体的润滑剂;第六单元 异议的处理技巧;由于顾客的抗拒多半是自发的，所以如果你能够以诚意和能力回应，应该能顺利建立可信度，并居于领先地位；如果你能够帮顾客解决问题，那更是保证成交。 最重要的是，面对顾客的抗拒时千万不可放弃，也不要变得自我防卫。面对顾客抗拒时，你必须一而再、再而三地努力，才能够解决问题。绝对不要和顾客辩论，也不要自我防卫有一位寿险顾问曾问过他的组员：（你们曾经因为辩赢顾客而卖出任何东西吗？）;第七单元 结束销售六大原则;成交前须完成五大工作;B、 成交前应该理清的问题：在成交前，务必搞清楚时间架构、决策人士、经费预算、采购标准、竞争以及你的排名等。 C、事后的追踪：遇上大金额的交易时，大多数的顾客不会当场就表示同意或拒绝，所以事后的追踪工作也是完成交易的一部分，不要等待顾客和你联络。;D、面对现实：根据事实评量自己的成交机会；提出成交前应该提出的问题，以辨别销售机会是否真实存在；把注意力集中在真的机会上。 E、将成交视为过程：设定目标，熟知达到成交前应完成的工作，在每次拜访顾客时，都要提出一项行动步骤。;主要的close销售技巧有以下几种方法;3、抉择结