超市运作简介与谈判技巧.pptx

超市运作简介与谈判技巧;超市渠道按业态的分类和特征;建立同客户的全方位的沟通;销售额 利润 每天交易次数 每单平均交易金额;·产品区货架 ·产品区端架和地堆 ·食品促销区/公共促销区（礼品） ·出入口 ·交叉陈列 ·节日特别促销区;端架促销 海报促销 限时抢购 免费赠品（试吃） 幸运抽奖;谈判技巧; 谈：是谈论，交换 判：是判定对方的意思 谈判是行动的最高智慧，是最高的行动艺术。 谈判是冲突管理，通过谈判来满足自己的利益，对方的需求，获得双赢。; 商业谈判需要理性的分析，其核心是利益。 实质：不是你喜好什么，而是你想得到什么。 美国人：友谊是短暂的。利益是永恒的。 孙子兵法：多算胜，少算不胜，何况无算乎!;作为一个客户，他们可能会要同我们在不同的层次上谈判： 全球 全国 地区 当地店面 因此，如果我们不能有效地管理各个层次的谈判，我们可能会为同一个活动付出双倍、三倍、甚至是四倍的花费！;1、目的：明确双方的目的，才能有的放矢 2、时间：愈接近于期限，对方就愈可能妥协 3、信息：信息是谈判之源 4、实力：让对方相信你的实力与权力;●增加杞浓产品的销量、市场份额和市场表现，抓住（主导）增长机会。 ●代表公司使所投入的费用“物有所值”。 ●保持同客户良好的合作，成为客户酒类礼品品类的第一位的合作伙伴。 ●制订出“切实可行”的解决方案。 ;1、全国/地区/当地销量返利 2、锁定采购集团的价格 3、新品上架费 4、市场投资 5、促销投资 6、集中/直接配送 7、集中/直接结算 8、店内理货员 9、免费产品 10、端头/促销台费用;●对竞争的评估 ●你了解客户的竞争对手在做什么，你可能知道你的客户所不知道的东西 ●你了解顾客在买什么（品牌、包装、品味） ●杞浓在客户的业务中的比重 ●客户占杞浓业务的比重 ●如有变化，对客户/我们自己的影响是什么;●识别决策者 ●评估客户的需求和客户可能采取的立场 ●根据成本/收益分析，制订销售政策和支持策略 ●做出一个建议计划 ●将你的建议提供给你的客户——这就是谈判 ●通过谈判达成共识 ●书面确认所达成的协议;中医讲：望、闻、问、切 谈判是：说、听、问、答 1、叙述的技巧 2、积极倾听，以静制动 3、善于提问，主动进攻 4、对答如流，反制对手 ;●谈判本身意味着有赢有输，或至少也是两个不满意的人的彼此妥协，因此我们最好不用“谈判”而使用如下词汇： ●“达成协议” ●“做出一个计划” ●“达成一个可行的解决方案” ●谈判过程中尽量使用能使气氛友好且每个人都觉得自己是赢家的语言; 谈判中，对待谈判员的指责、批评、冷漠、不友好要轻松处之 ; 永远不要把自己的底牌在第一次谈判时就告诉客户，要留有妥协的余地，因为他们从来不接受第一次出价 ;不要被客户提出的过分要求吓倒， 这只是客户谈判的手段而已。 ;你必须准备好，客户会同你要求越来越多的支持;一定要了解谁是决策者 ;决不做没有回报的让步 ;随时准备终止讨论，约定下次会议时间。;聪明应对“红脸，白脸” ;不要被虚假的借口所蒙蔽，始终明晰 自己的目的 ;80%的让步是在最后阶段达成的 ;耐心等待;不要因为谈判中的问题而变得情绪化;要明晰客户是否夸大了其业务;注意一些危险的说法： “几个小细节” “还有一小点，我们就签协议” “这是为你的利益着想… …” “对双方都公平” “我只要求这一次…” “你说的挺好…但是！”; 让价的技巧： 以越来越小的步伐让步 每次让步思考的时间越来越长 给对手一个目标让他去争取，让他知道什么是他不能得到的东西 除非在某次让步中明确表示为“暂定”否则就不要撤回它; 不要把利益留在谈判桌上：注意客户和我们对不同的项目有不同的边际收益;“不是无偿的给予，而是 使每一分的付出都有回报， 不要把任何可能的利益留在谈判桌上， 并且通过谈判不断改善同客户的关系， 建立起第一位的果酒类礼品供应商地位！”;归来！