银行理财经理如何做好保险产品销售.pptx

财富保障 理念先行 ——银行理财经理如何做好保险产品销售 问题的呈现与思考 01 寿险的意义与功用 02 了解客户，认清职责 03 大客户营销案例与注意事项 04 目 录 3 问题呈现 理财经理本身对保险不感兴趣 理财经理本身对产品不认同（收益不高） 理财经理认为销售话术不实用 理财经理认为客户已买过保险，对产品没有需求 据一线调研反馈，银行理财经理不热衷保险销售的主要理由如下： 4 银行拥有众多AFP\CFP持证的专业金融理财师， 对于风险管理、保险规划在整个理财规划中的作用了然于胸， 但现实中为什么对保险产品的销售热情不高？ 思 考 理财经理们的担心 问题的剖析 7 1、你相信保险产品的收益能超过基金和银行理财产品吗？ 2、如果真的超过了，你的内心能接受吗？ 请各位理财经理问自己两个问题—— 如果答案是否定的，那为什么要纠结于保险产品的收益性呢？ 为什么要在保险规划时对客户主讲产品收益呢？ 问题的呈现与思考 01 寿险的意义与功用 02 了解客户，认清职责 03 大客户营销案例与注意事项 04 目 录 9 10 在别人身上发生的叫故事，在自己身上发生的叫事故 飞来横祸不期而至 2012年4月1日下午，杨二敬女士与同事在前往位于北礼士路的物华大厦时，人行道上的一块路面突然塌陷，杨女士不慎坠入满是滚烫热水的坑中，造成全身99%被严重烫伤。4月9日晚8时，杨女士不幸去世，留下一个不满周岁的儿子。 交通肇事居高不下 据新华社报道,中国交通事故死亡人数连续十余年居世界第一,酒后驾车是导致交通事故的主要罪魁之一。中国汽车保有量占世界的3%,但交通事故死亡人数却占世界的16%。中国每万辆车死亡率为9,平均每天有两三百人丧生于车祸,远远高于汽车保有量占世界30%的美国。 空难事故屡屡发生 2010年伊春空难，42人遇难，54人受伤； 2004年包头空难，机上53人及地面2人全部罹难； 2002年台湾澎湖空难，机上225人全部罹难； 2002年5月大连空难，机上112人全部罹难； 2002年4月北京-釜山航班在韩国金海市坠毁，死亡122人，失踪6人，幸存38人； 2000年6月武汉空难，客机坠地时将汉江南岸一泵船撞毁，当时在船上作业的7人加上机上44名乘客，共有51人遇难。 …… 11 当健康不能由自己把握…… 食品安全，国人心中永远的梦魇 12 当退休养老的话题不再遥远…… 13 富人也有理财难题，而且这个难题的难易程度和财富的多少成正比关系，如遗产的分配。这个难题一般由第一代财富创造者造成，当巨额财富发生转移时，通常也意味着一场“没有硝烟战争”的开始。 　　如今，中国富人忌讳讨论身后事的思维，早被一连串混乱的家族遗产争夺案消磨殆尽：从陈逸飞、侯耀文、季羡林的家族遗产纠纷，到香港女首富龚如心的真伪遗嘱、台湾经营之神王永庆的数十亿遗产税、澳门赌王何鸿燊病后的博彩王国割据战……无不证明着，富人的财富传承与转移是一个。 当财富阻隔了宝贵的亲情…… 2007年6月，著名相声表演艺术家侯耀文突发心脏病猝死，由于生前未订立遗嘱，自出殡火化后，侯耀文的骨灰寄存在八宝山骨灰堂长达3年之久，始终因亲属之间的遗产分配问题无法入土安葬，同时还留下了300万房贷欠款的债务。 2005年4月享誉全球的著名画家、逸飞集团掌门人陈逸飞来不及交代遗产分割等后事就与世长辞。遗孀宋美英与长子陈凛随后爆发遗产纠纷，向法院提起诉讼。陈的大陆遗产分为不动产、陈逸飞画作、艺术品收藏三部分，总标的高达约4500万人民币。 14 《从头再来》，破产千万富翁的跌宕人生 东方卫视《中国达人秀》节目中，曾有一位一夜白头的破产富翁登场催泪献歌《从头再来》，他跌宕起伏的人生经历也成了网友热议的话题。 　　高逸峰，只有四十九岁的他却已白发苍苍。他，曾经是一个威风凛凛的千万富翁，在事业鼎盛时期，他开了五家娱乐城，旗下拥有一千多名员工。可是在九十年代后期东南亚金融危机大环境的艰难下，兼之自己对企业经营不利，一夕之间他的企业就倒闭了。那段时间他受到了极大的打击，从高处跌落的感觉让他无法接受，一头黑发竟然在几天之内就变成了白发。几年挣扎，现在的高逸峰经营着一家面积仅有7平方米的包子铺，过着踏实的日子。 　　在舞台上演唱时他紧握着的拳头从未松开，像是在对自己呐喊，用《从头再来》唱出他对短暂辉煌的追忆和对现在平凡人生的感悟。 当命运发生了不可预知的逆转…… 15 《从头再来》，破产千万富翁的跌宕人生 东方卫视《中国达人秀》节目中，曾有一位一夜白头的破产富翁登场催泪献歌《从头再来》，他跌宕起伏的人生经历也成了网友热议的话题。 　　高逸峰，只有四十九岁的他却已白发苍苍。他，曾经是一个威风凛凛的千万富翁，在事业鼎盛时期，他开了五家娱乐城，旗下