第八章分销渠道策略(市场营销学上海对外贸易学院郭 .pptx

第八章 分销渠道策略;第一节 分销渠道的作用和类型;分销渠道特点;分销渠道作用;分销渠道类型;2、按中间环节的多少分为长渠道和短渠道;3、按每个中间环节上中间商数目多少分为;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Saturday, July 17, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。21:00:2821:00:2821:007/17/2021 9:00:28 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2121:00:2821:00Jul-2117-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。21:00:2821:00:2821:00Saturday, July 17, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2121:00:2821:00:28July 17, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。17 七月 20219:00:28 下午21:00:28七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 219:00 下午七月-2121:00July 17, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/17 21:00:2821:00:2817 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。9:00:28 下午9:00 下午21:00:28七月-21 ;（2）独家分销（排他性分销） 一个地区只选择一家中间商销售产品。 给予零售商或其他中间商在一特定地区和特定时间段内销售你的产品的独占性权利 ;排他性分销的优点;排他性分销的弊端;三得利的深度分销模式;特点;2、厂家直接渗透零售终端，全面掌控零售网络，对产品价格、流向、流量严格控制，渠道结构扁平化 3、分销商由承销制转为配送制，解决了制造商的高成本问题 4、“胡罗卜”+“大棒”的管理模式 结论：一石三鸟 缩短了供应链，严格控制了分销价格和串货，产品流通速度加快，保持了啤酒的新鲜度和资金的回流速度 ;（3）选择分销 在一个地区选择几家中间商销售产品 ;第二节 分销渠道的设计;一、影响分销渠道的因素; 市场因素;二、分销渠道的设计;2、确定中间商的数???，即渠道的宽度 密集分销、独家分销、选择性分销 3、规定彼此的权利和义务 卡特彼勒与其经销商牢固关系 ;第三节 分销渠道的管理;一、中间商的类型;二、中间商的选择;三、激励中间商;四、评估中间商;纵向比较：计算每一个中间商的销量在该市场总销量中的比重，从高到低，排列名次。;第四节、分销渠道的发展趋势;契约系统;特许经营—第三次商业革命;特许商借助加盟商的资金、网点实现低成本快速扩张；加盟商搭乘了承载着特许商品牌、技术、经营模式的快车成就了其低风险的创业梦想。 ;中国特许经营现状;;中国目前年销售额在5000万元以上的连锁企业中，特许经营企业占了31%，特许经营已超过1000家，涉及行业50个。最新统计，全国连锁企业2100家，店铺数3.2万个，销售总额2200亿元。上海拥有连锁网点4460个，占全国的八分之一强;一、特许商----低成本扩张;特许商的益处：;二、加盟商：跟巨人创业;对加盟商而言，必须对特许经营的品牌有极高的忠诚度，产品必须达到标准 统一的经营模式，不断的培训;特许经营：一把双刃剑;最受欢迎的投资项目;三株模式;特点;汇仁模式;海尔过去模式;商务通模式：小区独家代理;中国市场终端战;批发商的危机;专家预测，3—5年中国将出现3家至五家世界级零售巨头，他们将控制中国零售商业60%的经营领域，中国的经销商和现有的批发商6-10年将消失。 渠道结构扁平化，制造商纷纷取消省级总经销，自己建立省市级办事处，直接与当地零售商从事业务，使批发商失去生存根基，家电企业与国美、苏宁紧密合作。 面对高额进场费的制造业，开始把触角伸向零售领域，独立发展自己的专卖店、连锁门店、特许经营专卖店。 批发商应及时抽身转型，做物流支持或超大型批发。 ;零售业态;无店铺零售;沃尔玛革了零售的命;80年代就发射了私人卫星；全球分店总数4397 家，却很少网上销售；全世界最庞大的雇员人数，为138万，大多数初中文化。 历年因盗窃而损失的产品金额20亿美元； 沃尔玛是美国各大知名企业（宝洁、卡夫、吉利、露华浓等）的最大顾客；也是全美最大的照片冲洗店和眼镜店；